もっとも適切なデモ(商談)時間はどのくらいか?

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商材やサービスによって、デモ(商談)にかける適切な時間があると思いますが、法人営業の場合は長くても1時間が限度ですので、これ以上長くなるようであれば、営業成績は頭打ちになると思ってください。


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みなさんは自分の平均デモ(商談)時間を把握していますか?また、気にしたことはありますか?

もし、あなたがトップセールスを目指すのであれば、デモ(商談)時間にバラツキがあるようではいけません。
何故ならトップセールスマンは測ったようにデモ時間が一定だからです。


「商談相手によって臨機応変に対応するのも重要ですよね」という声が聞こえてきそうですので、何故、デモ(商談)時間が一定な営業マンの方が成績が上がるのかの理由を説明します。


ひとつめは、「時間内に話をまとめ上げる」というのは、ひとつの能力だからです。

もちろん、私も難しい相手や話がなかなか進まない相手の場合、商談時間が長くなることがあります。しかし、全体の割合からすれば、5%もありません。

「お客様に合わせすぎ」や「デモ(商談)に軸がない」という事がないかどうか、自身のデモ(商談)を見直してみてください。


そして、もう一つの理由は、デモ(商談)時間にバラツキがあると「商談機会を失う」からです。
具体的な例をあげますね。

私の場合は、どんなに長くても1時間以内でデモが終わりますから、1日3デモであれば、3時間+移動時間を考えればいい事になります。

しかし、デモ時間が30分だったり、1.5時間だったりバラツキがある営業マンの場合、スケジューリングが難しくなります。特に、遠方への出張などの場合、新幹線に乗り遅れでもしたら大変ですので、相当余裕を持ったスケジュールを組まなければなりません。

そうすると、デモ(商談)回数を減らさざるを得なくなりますね。


また、法人営業の場合、契約前のデモ(商談)に先方がとってくれる時間は、長くても1時間です。
1時間で説明できないようであれば、先方には「話が長い営業マンだなぁ」と思われているかもしれません。

そして、次の機会をもらえたとしても、、その分新規の訪問数が減ってしまいます。
いずれにしても、いい事はありませんので、デモ(商談)時間が一定になるように心がけてみてください。


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