営業はどうやって売るかより誰に売るかを考えた方が早い

ターゲット

「このサービスのセールポイントはここだ!」

営業マンは「どうやって売るか」を考えてばかりいますが、「誰に売るか」を考えたことはありますか?


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会社から与えられたリストに、上から順番にテレアポを入れていく…
これが営業会社では当たり前ですので、何の疑問も感じたことがないのも無理はありません。

しかし、営業で数字を上げようと思ったら、「どうやって売るか(売り方)」の前に、「誰に売るか(売る相手)」を考えた方が早い場合があります。


例えば、一口に法人営業と言っても、お客様の業態はいろいろです。

規模だけでも個人事業主から東証一部上場企業までありますが、あなたは、どの業態のどの規模の企業に売るかを真剣に考えたことはありますか?

ここを間違えると、どんなにいい商品やサービスだったとしても、苦戦することになってしまいます。


ひとつ、実例をあげてお話ししますね。

私は、以前所属していた会社の営業マン時代に、売る相手として「キャリアショップ」を選定しました。

キャリアショップというのは、docomo、au、SoftBankの携帯電話やスマホを売っている専売店です。(因みに、docomoもauもSoftBankも、色々なメーカーを扱っているお店は併売店と言います)

なぜ選んだかと言えば、「キャリアショップは日本全国にめちゃくちゃあるから」という単純な理由。確か、その当時で、auのキャリアショップだけで、全国に3500店舗位あったと思います。


しかし、一口にキャリアショップと言っても、いろいろな運営形態のお店があります。

商社などの超大手が運営しているショップ、携帯電話を専門に扱う一次代理店が運営しているショップ、さらにはその下の二次代理店が運営しているショップまであります。

外から見る分には、どこも同じ看板を掲げているキャリアショップなのですが、運営母体がいろいろあり、当然、それぞれ営業の難易度も違ってきます。


問題は、ここから。
実際に営業してみると、内情がわかってきました。

まず、わかったのが、docomoの敷居の高さ。

ドコモショップを運営するに当たっての審査基準が厳しいんでしょうね。運営母体が超大手ばかり!
不可能ではありませんが、ポッとでのベンチャー企業が相手にするには、かなりの難易度です。

その点、docomoとグングン伸びてきているSoftBankに挟まれて苦しんでいるのがauでした。(iPhoneなどのスマホが発売される前の頃の話)

また、携帯電話の売り上げも頭打ちで、「このままではいけない」と、移動体通信意外の事業に乗り出している若い社長が多いのもauのキャリアショップを運営している会社の特徴でした。


そこで、私は思い切って3つのキャリアの中から、auを、更にはその中から2次代理店が運営しているショップに対象を絞りました!


すると、今まで苦戦して1件も契約できなかったキャリアショップ運営会社とポツポツと契約が取れるようになったのです。(営業トークなど「売り方」は、大きく変更していません)

そして、auの代理店繋がりで、同じ2次代理店を紹介してくれたり、上の1次代理店(上場企業もあり)を紹介してくれたりして、あっという間に100店舗、200店舗と契約先店舗が増えていきました。

また、auショップとソフトバンクショップの2キャリアショップを運営している企業がSoftBankショップを運営している企業との接点を作ってくれたり、最終的には、敷居が高いと思っていたドコモショップも攻略することが出来たのです。


この事例は、「どうやって売るか」ではなく「誰に売るか」を工夫して結果が出た典型的なケースです。

是非、「誰に売るか」を見直してみてください。
営業マンは、「どうやって売るか」ばかりを追求していますので、新たな発見があると思いますよ!


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