成約率を上げたいなら、デモ(商談)全体をクロージング化する事がコツ

パーツ全体

営業マンに多い悩みの一つとして「成約率が上がらない」というのがあります。
そして、その原因は、大きな勘違いから来ていることが少なくありません。


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「あなたの成約率は?」と聞かれて、「○○%です!」と自信を持って答えられますか?

営業マンの中には、自分の成約率を把握していないという「致命的」な人もいますが、このブログを読んでいるあなたはそうではありませんよね!?


さて、今回のテーマは「デモ(商談)全体をクロージング化する」です。

まず、営業マンの勘違いとして多いのが、「クロージング=デモ(商談)の終盤」というものです。

「料金説明も無事終わった!いよいよクロージングだ!!」
もし、こんな風に考えているのであれば、あなたの成約率は一生上がらないでしょう。


何故かといえば、デモの終盤で突然「どうですか?」とクロージングをかければ、相手はビックリしてしまいます。
「いやいや、この場で結論を出さなきゃいけないの?」みたいな感じです。

それに、YesかNoかの二者択一であれば、確率は50%。
相手をびっくりさせた上に、わざわざ断るチャンスを与えているという営業マンの悲劇としか言いようがありません。


では、どうすればいいのか?
その答えが「デモ(商談)全体をクロージング化する」ということです。


具体的にお話ししますね。

デモ(商談)には、いくつかのステージがあります。
「アプローチ」→「ニーズ」→「商品説明」→「料金説明」→「テストクロージング」→「クロージング」
こんな感じですよね。

この各パート全てを契約に向けてのクロージングと考える必要があるのです。


例えば、「アプローチ」
このステージの目的は距離を縮めることですよね。(クラッチ合わせとも言います)

しかし、ただ仲良くなればいいってものじゃありません。

仲良くなりすぎたのが原因で、デモ(商談)に緊張感がなくなってしまった。
仲良くなりすぎて、簡単に断られてしまった。

こんな経験って営業マンであれば、1度や2度はあると思います。
ですから、「距離は縮めるが、あとで契約が取れるような緊張感も残しておく」のがPOINTです。


次に「ニーズ」
このステージの目的は読んで字のごとく「必要性を植え付ける」こと。

しかし、気を付けなければいけないのは、「もともとニーズがある場合がある」ということです。

私は、新人営業マンや後輩営業マンのヘルプで同行した経験が数多くあるのですが、もともとニーズがある相手に対して、永遠とニーズトークを続ける営業マンがなんて多いことか(汗

ピコピコハンマーが近くにあったら、間違いなく叩いているでしょうね(笑

それは、冗談としても、こんな事をしていたら、相手のテンションはガタ落ち。あとあと、クロージングで粘ろうものなら「もう結構!」ってなってしまいます。

これも、あとあとのクロージングの事を考えていない典型的な例です。


そして「商品説明」
このステージの目的は「いいな」「欲しいな」と気に入ってもらうこと。

しかし、つまらない商品説明をいつまでも続ける営業マンがなんて多いことか!

例えば、車を買いに来るお客さんを想像して欲しいのですが、「デザイン重視」のお客さんもいれば、「燃費重視」のお客さんもいますよね。

デモ(商談)相手によって、知りたいところは違うはずなのに、半を押したようにどこに行っても同じ説明をする営業マンの無神経さには呆れて言葉を失います。


それと、法人営業において商品説明で重要なのは、導入後のフロー(流れ)です。

納期はいつになるのか?
契約してから終了まではどのくらいの期間がかかるのか?
通常業務に支障はあるのか?
手間はどのくらいかかるのか?
コンプライアンスは大丈夫なのか?


商品の説明ばっかりして、こういったフローを説明しなければ、相手は結論を出せません。
逆に言えば、こういったところまでハッキリと見えるデモを打つことはクロージングにつながります。


最後は「料金説明」
このステージの目的は「お得感」を感じてもらうこと。

ただ、「○○円です」なんて、中学生でも説明できます。もう一度言います。「お得感」です。

こんなに大幅に経費が削減できるのか!
コストパフォーマンス抜群だな!
他者と比べて一番安いな!


こんな風に「!」と思ってもらって、はじめて料金説明が成功したといえると覚えておいてください。
※ テスクロに関しては当ブログでシリーズで取り上げましたので割愛します。


いかがでしたでしょうか?

こうやってデモ(商談)の各パートがクロージングになるようにすることで、最後に強烈なクロージングを入れなくても契約まで漕ぎ着けられるようになるのです。


今日は本当に大切な話をしました。
是非、自分のデモ(商談)のブラッシュアップに役立ててくださいね。


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