限定トークが契約を遠ざけている

猜疑心

「限定300個!今すぐお電話ください!!」
通販でよくみますね。

では、この限定トークはクロージングでは使えますでしょうか?


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日本人は「限定品」に弱いと聞きます。

通販の「限定300個」をはじめ、「ハンドメイドなので生産量が限られています」とか、「日本未入荷の商品」なども、「限定」による効果が働く例です。

そして、営業マンのクロージングのテクニックとして「限定トーク」というものがあります。

「あと、○契約しかしません」
「今回は2次募集なので、○社しか募集していません」

正直言って「今」契約しなければ困るということはほとんどありませんので、すぐに契約をしてもらうためのきっかけを促さなければならないというのはわかります。

しかし、この限定トークが猜疑心を誘発して、逆に契約を遠ざけている事に営業マンは気がついていません。


過去にこんな事がありました。

とある会社の営業マンから提案を受けましたが、色々な理由があって契約しませんでした。

営業マンは「アフターフォローの兼ね合いもありますので、あと3社しか枠がありません。」と言っていましたので、「残念だけど、もう縁がなさそうだな…」と、私は思いました。

ところが、2ヶ月後、同じ会社の違う担当者から、全く同じ内容の提案の電話がきました。
「何かの間違いかな?」と思って、しばらく話を聞いていましたが、どれだけ聞いても前回と同じ内容です。

そこで、私は先方の営業マンにこう伝えました。
「2ヶ月くらい前に、全く同じ提案を御社の○○さんから受けた時に、あと2社で募集は終わりと言われたのですが…」

すると、明らかに慌てた様子で、「じ、実はですね、今回2次募集をはじめまして、それでご連絡を再開させて頂いたんですね」

「・・・・・・・・」
ハッキリ言って、もう猜疑心しかありませんでした。


会社から営業テクニックとして「限定トーク」を教えてもらったのでしょうか?
それにしても、こんなことをやっているから、世間からの営業への猜疑心が強いことに気がつかないのでしょうか?

前回の記事の「日切り」といい、クロージングのテクニックばかりに頼った悪い例です。

まず、限定トークを使わなくても契約をしてもらえるようなクオリティーのデモ(商談)を打てるようになってください。
そこから見直さなければ、あなたの業績は安定しませんよ。


そして、どうしても限定トークを使いたいのであれば、「嘘をつかない」という事と「小賢しい」と思われないように注意してください。

というのは、食品偽装などのニュースを見て「酷いなぁ〜」って思いませんか?でも、もしあなたがありもしない「限定トーク」を使っているとしたら、それは食品偽装と何ら変わらない「虚偽行為」です。

そんな事をしていると、営業マンとして、人として荒んできますよ。
本当に残り3社ならいいですが、残り10社なら「残り10社」と正直に言いましょう!


また、営業マンのほとんどが、クロージングですったもんだして、どうしようもない状況の時に限定トークを苦し紛れに使うんですよね。

これじゃあ、よっぽど鈍い人でない限り「契約を迫ってきたな!」としか思いませんよ。

ですから、本当に残り3契約しか枠がなく、限定トークを使いたいのであれば、デモに入る前の世間話の時にするのをお勧めします。


例えば、こんな感じです。

デモの相手:「御社のサービスを導入しているところって多いの?」

営業マン:「はい、おかげさまで大変ご好評を頂いておりまして、多くの企業様にご導入頂いております。あっ、そうだ!大変申し訳ありませんが、最初にお伝えしておかなければならないことがありまして… 実は、本日ご紹介するサービスは、先ほど申し上げたとおり大変ご好評を頂いておりまして、予想以上のスピードでご導入先が増えております。従って、弊社としても、アフターフォローの兼ね合いで、残り3社のみの募集とさせて頂いております事をご了承ください。」

世間話の中で、さり気なく布石を打っておくのです!


同じ限定トークでも、この方が猜疑心を誘発する可能性が低くなりますよ。
以上、営業マン白井でした。


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