契約を取るコツは「ズレない」こと

注意

新人の営業マンに同行すると、「ズレてるな〜」とヒヤヒヤすることが多々あります。

しかし、契約が欲しければこのズレは致命傷になります。


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営業のセオリーでよく言われているのが、「ニーズを入れる」
商品やサービスの必要性を認識してもらうことによって、成約率を上げる手法です。

しかし、全てのデモ(商談)相手にニーズを入れる必要があるでしょうか?


例えば、商品やサービスの認知度が低く、今まで聞いた事がない場合は「ニーズ」を入れてから商品説明をするべきです。何故なら、「知らないものに対して警戒心を抱く」「知らないものに対する判断基準が持てない」という人間の特性があるからです。


でも、最初からニーズのある相手にニーズを入れるとどうなるでしょうか?

「前置きはいいから、早く本題に入ってくれよ」と内心イライラしているかもしれません。そして、大概の場合は、「すみません、本題からお願いします」とは言ってきません。何故なら、相手の話の腰を折るのは失礼だと思っているからです。

営業マンが「よし、ニーズはバッチリ!いよいよ商品説明だ!!」という頃には、デモ(商談)相手の心はすっかり冷め冷め。熱くなっているのは、営業マンだけという悲惨な状況になるのです。


「私はそんな事はないです!」

そう思ったあなたにお伝えしたいことがありますが、私が過去に出会った営業マンの中で、毎回ズレずにデモ(商談)を打てる営業マンはほとんどいませんでしたよ。

それほど、「ズレない」というのは難しいことです。


もうひとつ例をあげますね。

営業はクラッチ合わせが重要だ!
世間話をして、相手との距離を縮めてからデモ(商談)に入れ!


これも、よく言われている事ですよね。「初めて会う相手と何を話していいかわかりません」という悩みを持つ営業マンも多いのではないでしょうか?

これに関して否定するつもりはありませんし、私も出来るだけ相手との距離を縮めるように心がけていますが、問題は「世間話をしないと、契約が取れないか!?」ということです。


こんな事がありました。

出張先の名古屋で午後1時からのアポイント。


12:50分に先方の会社に到着しましたが、商談相手である先方の社長がなかなか現れません。なんと社長が現れたのは13:30分。次の予定の大阪アポイントに間に合わせる為には、14:00までにここを出発する必要があります。

近場ならまだしも、名古屋ですので次回はいつ来れるかわかりません。


そこで私は、「社長、次のアポイントがございまして、ここを14:00に出なければなりません。お時間があまりありませんので、本題から入らせて頂きます!」と全く世間話などのクラッチ合わせをせずデモ(商談)をスタートしました。

それでも、即決になりました。

このような経験を何度かするうちに、「世間話をした方がいいけど、しなくても契約は取れるんだ」という事を学びました。


今日は2つの例をあげましたが、一番伝えたいことは、「自分本位に決めつけず、相手に合わせる事が重要だ」という事です。

その為には、時には自分の考えやセオリーとは違うやり方をする必要があるかもしれませんし、常識に囚われず、柔軟に相手に合わせる必要があります。


ズレていないか!?
常に注意するようにしてください。


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