新規開拓営業を釣りに例えて考えてみたら

釣り

釣りが好きな方はご理解いただけると思いますが、「釣り」って営業とよく似てると思うんです。

ふと、そんな事を思いました。


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新規開拓をしている営業マンは、マーケット(市場)という海の中にいる顧客という名の魚を釣り上げようとしている…

今日は釣りという観点で営業を考えてみようと思います。

【釣りから学ぶ新規開拓営業のPOINT】

まずはターゲットを知ることからはじまる

淡水魚を釣ろうと思っている人が海に行ったらどうでしょうか?
どんなに腕が良くても、一流の道具を揃えても釣れませんよね。

営業の世界でも、このような事は良くあることです。
あなたが契約したいお客様はどんな業態で、どこに行けば1番釣れるのかかを間違えてはいけません。

見当違いな漁場で営業していないか考えてみてください。

「海老で鯛を釣る」と言いますが、餌を海老にすれば釣れるわけではない

「海老さえつけとけば、鯛だって釣れるんだぜ」
こんな感じで、何でもかんでも餌を海老にすればいいってものではありませんよね。

フナだったら、ブラックバスだったら、カワハギの場合は…と、魚にあった餌を用意する必要があります。

営業も同じで、相手が何を望んでいるのか、ニーズはどこにあるのかを的確に判断せずに、「こんない素晴らしい提案なんだから!」といくら頑張っても見当違いになってしまいます。

相手によって、道具や釣りのやり方を変える

フナを釣るのであれば、釣竿と糸、餌があれば一人で釣り上げることが出来ます。
しかし、カジキマグロを釣ろうと思ったら、釣竿もルアーも安物というわけにはいきませんし、沖に出るためのクルーザーや魚群探知機、船を運転してくれるスタッフなどのチームが必要になります。

営業も同じです。

個人事業主のお店から契約をもらうのと、一部上場企業から契約をもらうのは、同じ道具、やり方では通用しません。

アタリとアワセ

釣りの世界では、魚が食いついてきて来たことを「アタリ」、そのあと、針を引っ掛けることを「アワセ」と言います。
どんなにいい漁場で、いい道具を使ったとしても、結局このタイミングを間違えると釣り上げることはできません。

まさに、これこそ「クロージング」ですよね。

デモ(商談)相手の買い気が高まった時に絶妙なタイミングでクロージングをしかける。
こればっかりは、現場で場数を踏んで経験する他ありません。

しかし、「きてるかな?」と竿をクイクイッとやるのと同じように、営業では「テストクロージング」というものがあります。

とにかく、クロージングはとても重要ですので、たくさん経験を積んで体で覚えてください。

生簀(いけす)で養殖も同時に行う

釣りは、今すぐ魚を釣り上げるのが目的ですが、生簀の場合は、稚魚に餌を与えて成長させ食べ頃になるまで待つ。
営業の世界でもタイミングというものがあります。

今すぐ客を獲得しながら、そのうち客を育てる。
この両方が出来て始めて高いレベルで数字を安定させることが出来ます。

もし、現状1本釣りだけだと思うのであれば最初は小さくても構いませんので、自分の生簀を持つようにしましょう!



たまには釣りにでも行ってみようかなぁ。


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