明確な数字を使って話す事が営業のコツ

数字で話す営業マン

普通に説明すれば売れるものを、わざわざわかり辛い説明をして保留や否決を量産する営業マンがいます。

では、わかりやすく説明する為のコツについてお話ししますね。


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「中学生にもわかるように話せ」

営業の世界ではよく使われる言葉ですし、当ブログでも過去に何度か使った言葉です。
では、中学生でも理解出来るように話すだけでいいかと言えば、そうではありません。


例えば、以下の例をみてください。

「店舗の照明を全てLEDに変えると、大幅な電気代削減に繋がります!」

こんな説明している人もいないと思いますが、わかりやすいようにちょっと極端な例をあげてみました。


何がいけないのか、もうお判りですよね!?
もし、わからなければ、ちょっと時間をかけてでも考えてみてください。

 

 

どうでしょうか?

 

 

では、次の例もみてください。

「店舗の照明を全てLEDに変えると、約25%もの電気代削減に繋がります!」

違いが判りましたか?

そうです、後者のセリフの中には、約25%という具体的な数字が入っています。


「当たり前じゃないか!」と思うかもしれませんが、法人営業においてはこれがとても重要です。

当ブログでも何度も言っていますが、法人営業の最大のポイントは「費用対効果」です。

企業は利益を上げることが目的ですので、「導入すると売り上げが上がる」もしくは、「経費が削減できる」もの以外は導入しません。


そして、その判断をする時にもっとも重要になってくるのは「数字」です。
ハッキリ言えば、上記2つに当てはまる数字の根拠を示せば、導入率は高くなります。


でも、こんな営業マンもいるはずです。


「うちの会社の業務はコンサルタントだから、やってみなければどのくらい効果が出るかわからないのですが…」
確かに、形のあるものを売るのとは違って、どのくらいの成果が出るかには不確定要素があると思います。

しかし、それでも数字で根拠を示さなければなりません。

では、どうするのかといえば、過去の実績の平均値や同規模、同業種の会社の過去の実績数字を根拠として示せばいいのです。


ここでポイントがあります。

コンサルのように導入前に結果がやってみなければ判らない場合は、その旨をしっかりと伝えて必要があります。

「このサービスを導入した企業の平均のコスト削減率は20%です。ですから、30%削減出来ることもあれば、10%しか削減できないこともありますのでご了承ください」


不確定要素があることを伝えずに契約すると、のちのち結果が出なかった時のクレームにつながりますので注意してくださいね。


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