【テレアポのコツ】ガチャ切り回避②「DM活用編」

本日は、DM(ダイレクトメール)を送った所にテレアポをする時にガチャ切りを回避する方法です。

DMは封筒や中に入れるリーフレット、送料なども入れると結構な費用がかかっているものです。

せっかく送っているのであれば、そのDMを利用してガチャ切りを回避しましょう。


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DMを利用したテレアポのトーク事例

テレアポする女性営業マン
会社によっては、DM(ダイレクトメール)を見込み客や営業エリアに送付していると思います。

そういった場合は、せっかく送ったのですからDMを上手に利用してガチャ切りを回避しましょう。

先日の記事、【テレアポのコツ】ガチャ切り回避① で、受付にガチャギリされる原因は「営業だ!」というセンサーに引っかかるからだとお伝えしました。

「○○社長お願いします!」で取りついてくれる受付ならいいのですが、かなりの確率で「どのようなご用件ですか?」と聞かれます。

では、あなたならここでどのように対応しますか?ヒントは、「DMを利用する」という事と「センサーに引っかからない」という事です。

どうでしょうか、もう思いつきましたか!?

ここで、よくあるパターンをご紹介します。
電気料金削減の提案をしたい企業という前提で、この先は話を進めます!


営業:「お世話になっております、○○(自社名)の○○(氏名)です。○○社長をお願いします。」

受付:「お世話になります。すみません、どのようなご用件でしょうか?」

営業:「本日お電話致しましたのは、多くの企業様からご好評を頂いております、電気料金が大幅に削減できる○○(サービス名)の件なのですが…」

受付:「それでしたら、けっこうですので」 → ガチャ!!(切られる)


どうでしょうか?
上記のよくあるやり取りを見て、どこかに工夫や改善の余地はないでしょうか。

ポイントは受付には出来る限り用件を伝えない事です。


それでは、次のやり取りを見てみてください。


営業:「お世話になっております、○○(自社名)の○○(氏名)です。○○社長をお願いします。」

受付:「お世話になります。すみません、どのようなご用件でしょうか?」

営業:「先日、電気代の件で社長に資料をお送りしておりまして、その件でご連絡が取りたかったのですが…」(言い方は違いますが、嘘ではありませんよね)


どうでしょうか。上記のようにちょっと工夫するだけで、取り次いでくれる確率がかなり変わってきます。

では、上記を踏まえてPOINTをまとめます。

受付に用件を伝えすぎない

営業マンの多くが、用件を聞かれた途端にいろいろと話してしまいます。

「切られたくない」という心理で一所懸命に説明してしまう気持ちはわかりますが、これをやると実は切られる確率を大幅に上げてしまうんですね。

考えて欲しいのですが、あなたが一度提案済みの会社の社長に先日渡した資料の件で電話をしたとします。

その時に受付に「何のご用件ですか?」と聞かれたらどう対応しますか?

よくあるパターンのように「本日お電話致しましたのは、多くの企業様からご好評を頂いております、電気料金が大幅に削減できる○○(サービス名)の資料を社長にお渡ししておりまして…」などと言うでしょうか?

多分「先日、社長にお渡しした資料の件で連絡が取りたかったのですが…」と言うと思います。

それが、自然なやり取りです。

気が付かないうちに、営業マン自身が「営業だ!」と思われてしまうようなやり取りをしてしまっているのです。

せっかく送っているDMを活用する

受付の「営業だ!」というセンサーに引っかかる原因の一つとして、「ファーストアプローチ」があります。

受付が「この電話は初めての電話かもしれない」と感じ取ってしまっているのです。

そこで、DMを利用します。

要は「以前に資料をお送りしていますよ」と伝えることで「ファーストアプローチかも」と思われないようにするのです。

最後に

最後に注意点を。

ガチャ切りされないための工夫はいいと思いますが、嘘を付いてまで取り次いでもらうのはいけません。
営業マンとしてのモラルはしっかりと持ちましょう。

それに、嘘をついて取り次いでもらっても不信感や猜疑心でいい話になりません。


※ ガチャ切り回避どころか、ビシバシ質のいいアポを量産する方法を公開しています!

【参考】ロジカルテレマ(BtoB向けテレアポマニュアル)で質のいいアポを量産!|営業ビズのノート|note


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