テレアポってそんなに難しい!?情報に振り回されていませんか?

テレアポを受けるビジネスマン

ネット上で見つけたとある記事をみたのですが、なんとも言えない気持ちになりました。

あなたはどう思うのでしょうか!?


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インターネットで、以下の記事を見つけました。まずは、その記事を見てください。

テレアポ営業が抱える課題と3つの解決策

率直にお聞きしますが、この記事を読んだあなたはどのように思いましたか?


私は、この記事を批判するつもりは全くありません。
問題は、こういった記事を見た時に営業マンとして何を感じるかです。


「やっぱり、テレアポってイメージ悪いし、非効率なんだなぁ〜…」
単純に鵜呑みにするのはどうかと思います。


とても、興味深い記事なので、記事内の内容と私が法人営業をやってきた現実とを比べてみましょう!

【以下の引用は全てINBOUND marketing blogより】

一般的には、“1,000件のコール→100件の受付突破→10件のアポイント獲得→1件の受注”といった計算を当てはめ、最初のコール数を最大化するために1人の営業マンが1日に100件以上もコールする、という話も耳にします。
しかし、リストの中で検討タイミングにある企業はほんの数%で、90数%の会社には断られることになります。
アポイントが取れた場合でも、そこからさらに予算取りや社内調整が必要になるため、最初のアポイントから受注までの期間が2年以上に及ぶことも珍しくありません。


確かに、5件かけて1件アポが取れるかといえば、難しいと思います。
実際に、一日100件位のコールは当たり前ですし、必ずしも検討のタイミングの企業ばかりではありません。


しかし、テレアポ以外でも、プッシュ型のものであれば、どれも似たようなものです。
DM(ダイレクトメール)には「千三つ(1000件送って3件反響という意味)」という有名な言葉があります。

では、FAXDMはどうでしょうか? メールDMは?
別に、テレアポだけが確率が悪いわけではありません。


それに、インターネットで集客するには「時間がかかる」という傾向があり、検索エンジン経由のユーザーを集めるために、多額の費用を使ってリスティング広告などを出していることも珍しくありません。


あと、最初のアポイントから受注まで2年以上に及ぶことも珍しくありませんとありますが、商材によっては、法人営業でも「即決」は可能です。

実際、私は何のコネもない新規のテレアポで訪問した企業から70%の確率で即決をしていましたよ。

仕事中に興味のない商材を案内されて嬉しい人はいないため、お客様が良い印象を持つ施策ではありません。何度も何度もコールをすると「しつこい会社」という印象を持たれてしまい、仮にアポイントが取れたとしても商談はマイナスからスタートしてしまいます。


これも否定はしませんが、アポをかけた相手全員が悪い印象を持つとは限りません。
私は、アポをかけて断られた会社の社長から「頑張ってね!」と言われたことは1度や2度ではありません。


商談がマイナスからスタートというのもあるかもしれませんが、それなら70%の即決はできません。
私は、法人営業の場合、「費用対効果」の高い商材やサービスかどうかの方が重要だと思います。

テレアポ営業では受付を突破し、担当者と話せる確率が数%しかないため、収集できる情報は極めて少なくなります。アポイントを獲得し、実際に会えた場合でも相手との関係ができていないため、十分なヒアリングは至難の業です。結果として、提案の精度が落ちてしまい、受注率にも響いてきます。
(インバウンド経由の初訪とアウトバウンド経由の初訪を両方体験された方は、ヒアリングの難易度の違いを理解していただけるかと思います)


確かにテレアポのようにこちらからアクションした場合と、ネット反響など先方からアクションがあった場合では後者の方がヒアリングは簡単でしょうね。

但し、前者の場合にヒアリングが出来ないということはありません。


あと、「受付を突破し、担当者と話せる確率が数%」は低過ぎです。
そもそも、受付がいない会社も沢山ありますし、担当者を電話に引っ張り出すのは簡単なことです。


ちなみに、私は決定権者である社長に変わってもらうようにテレアポをしますが、それでも数%はありません。
悪くても20%〜30%は繋いでもらえますよ。


さて、ここまで読んでみて、あなたはどう思いますか?

私が言いたいのは、「情報に振り回されるな」「鵜呑みにするな」ということです。


例えば、今日題材に使わせて頂いた記事は「株式会社ガイアックス」というBtoB専門のWEB制作・インバウンドマーケティングの会社です。

当然、WEBを否定するような内容は書きません。
当たり前ですよね、自社のサービスや商品を否定する事になりますので。


今のご時世は、「営業は大変だ」「昔ながらの営業は非効率だ」「もっと効率良く稼ぐ方法があります」といったような風潮があります。

しかし、もしあなたがテレアポを戦略の主体としている営業会社にいる営業マンであれば、テレアポをやる以外に方法はないわけです。

もし、テレアポをやるのが嫌なのであれば、違う会社に転職するか、実績を出して発言権を持ち、上層部になって営業手法の改革を実行するか、自分で起業して好きなようにやるしかありません。

でも、多分どれもテレアポをするよりも大変だと思いますよ。


さらに、厳しいことを言えば、アポ取れない営業マンに限って「そうだよなぁ〜、やっぱりそうだよなぁ〜」って思ってしまう傾向があります。

何故なら、自分の中に「テレアポに対する嫌悪感」があるので、そちらの方向の情報にアンテナが立っているからです。


最後に。

今日は、この記事を題材に話を進めましたが、決して記事に対する誹謗中傷ではありません。

インバウンドとアウトバウンドの連携は効果的だと思いますし、顧客獲得の戦略として、ネットの重要性は高まっていくと思います。

WEBの反響だけで集客できたら理想でしすね。


株式会社ガイアックスと記事の作成者の方には記事を引用させて頂きましたことをこの場を借りてお礼申し上げます。


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