5:3:2の法則は営業のコツとして応用できる!

プレゼンテーション

プレゼンテーションのコツに「5:3:2の法則というのがあるらしいです。

今日はその法則を営業のコツとして応用するにはどうしたらいいかを考えます。


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ネットでこんな記事を見つけました。

プレゼンのための5:3:2の法則

上記記事にはこのようにあります。

以下引用

・聴衆がすでに知っていること50%
・言われれば「聞いたことがあるな」思い出すこと30%
・初めて聞く話20%
というバランスで話すのが経験的にもいいと思っています。

【心理ハックより】

「なるほどなぁ〜」って思いました。


営業の世界では、常々「中学生が聞いても解るように説明すること」と言われています。
しかし、本当に中学生相手に話すのであれば未だしも、大人相手に100%分かり切っている話だけを営業の現場でしてもどうでしょうか!?


デモ(商談)は、友達との会話とは違います。
知らない人の何のメリットもない、知っている話をずっと黙って聞いてくれるほど暇な人は世の中そうはいないでしょうね。


私は、「初めて聞く話20%」を上手に使えるかどうかって、営業マンにとってとっても重要な事だと思います。

何故なら、今のご時世「ただの物売り」ではなかなか契約はとれません。
営業マンのデモ(商談)にも付加価値が必要なのです。


「この営業マンは商品の事を熟知しているなぁ〜」
「この営業マンは、私よりも知識が豊富だし、経験も豊かなんだろうな」


「初めて聞く話20%」
上手使えば、あなたはただの物売りではなく、お客様の問題解決が出来る「専門家」になれます。

そうなると、「この営業マンに相談してみよう」「この営業マンは信用できそうだ」というようにお客さんに思ってもらうことが出来るのです。


但し、注意点があります。
それは、これ見よがしに専門知識を振りかざす「嫌味な営業マン」にならない事です。


「そんな事も知らないんですか!?」
こんな風に思われたら、誰だって面白くありませんよね。

ですから、相手の知らない話や専門的な話をする時は「さりげなく」を心がけてください。


「私がお教えしますよーーーーー!」
こんな感じの営業マンがいたら、あなたってうっとおしいと思うでしょ。


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