売上数字に対する歩合給で稼ぐ訪問販売の営業マンは、「出来る限り単価をアップさせたい!」と考えるため消耗品部分の在庫を多めに置かせてもらうことなどを考えます。

しかし、平成20年6月に改正公布された特定商取引法の過量販売契約の解除制度というものがあるのはご存知でしょうか?

簡単に言えば、「消費者が必要とする量を遥かに超えるような販売をしたら、1年間は解約可能になるよ」という取り決めです。

私も訪販出身者の人間ですので、この件について考えてみたいと思います!

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過量販売の目安

公益社団法人日本訪問販売協会が平成21年10月8日に発表した「通常、過量には当たらないと考えられる分量の目安」についてには、以下のような目安が載っています。

【参考】過量に当たらない分量の目安 | 公益社団法人日本訪問販売協会公式WEBサイト

例えば、アクセサリーの分量の目安は原則、1人が使用する量として1個となっており、「めちゃくちゃ厳しい目安だな・・・」と思った営業マンの方もいると思います。

もっとも、上記は訪問販売の適正な取引の推進と業界の健全な発展を目指すことを目的として公益社団法人日本訪問販売協会が作った目安であって、特商法で定められているわけではありません。

訪販会社や営業マンはどう対応すべきか

過量販売にに対して訪販会社や営業マンはどう対応すべきなのでしょうか。

答えは簡単で、訪販会社は売上至上主義で営業マンを締め上げるような教育をやめること、現場の営業マンはどうしたら既存顧客と継続的な関係を築けるかも考えるべきです。

具体的な例をあげますね。

モップや玄関マットなどで有名なダスキンが商品をレンタルするビジネスモデルなのは有名ですよね。

私も訪販の営業マン時代にダスキンの営業マンとバッティングすることが度々ありましたが、「あんな単価の低い商品のレンタルなんてかったるくてやってられないわ!」くらいに思っていました。

もちろん、営業マン個人の報酬は私の方がずっと多かったと思いますが、会社としては比べものにならないくらいの差があったと思います。

レンタルビジネスは、ストック収益のビジネスモデルですので一度黒字転換すると売上が安定します。ですから、顧客を流出させないようにしながら、コツコツ新規を獲得するればいいビジネスモデルなわけです。

訪問販売の会社は、悪い意味の一期一会的な商売から、既存顧客にリピートしてもらえるようなビジネスにいかにして移行していくかが今後生き残れるカギですね。

ただ、こういう話をすると「そんなこと、出来るものならとっくにやってるわ!」と思う方がいると思います。

しかし、私の過去の経験から言えば、訪販会社が顧客と継続的な関係を築くことは可能と言い切れます。

例えば、私が以前に所属していた教材販売会社では「上乗せ」といって既存顧客のところだけに訪問する営業マンがいました。

ご想像の通り、教材は学習塾と違って基本的にフォローはありませんので、購入したお客さまの多くは使っていない状態です。

ですから、会社から「上乗せ販売を始める!」とアナウンスがあったときは多くの営業マンが不安に陥りました。

ところが蓋を開けてみたら、クレームの嵐どころか、何事もなく既存顧客にバンバン教材が売れるんですよ。

この時に痛感しました。
「既存顧客って、本当に大切な資産なんだ」と。

また、換気扇フィルターの訪販会社では、こんなことがありました。

私が所属している営業所の所長は、いつも数時間しか可動していないのに、自分の売上目標をただの一度も落とすことがありません。

「どうしたら短時間であんな数字出せるんだ?」

実は、これも既存顧客へのリピート販売だったんです。

換気扇フィルターは、油汚れを吸うため1ヶ月に1度くらいのペースでフィルター交換が必要なのですが、最初に販売した在庫数から計算すれば、「このお客さんは○年後にリピート販売出来る!」とわかるんですね。

そのように計算したリピート時期のお客さまのところに電話を入れて確実に購入してくれるところだけを回っていたというわけです。


具体的な事例を上げたので長くなりましたが、要するに「訪販会社だからって、単発の売り切りだけしかできないということはないよ」ということです。

最後に

「突っ込めるだけ突っ込んでこい!」は、もう古いですよ。

訪販会社も所属している営業マンも、時代の変化に対応した新しい価値観のもとで自分のビジネスを考えるべきです。

それでなくても、訪販のビジネスモデルは厳しい状況なのですから。

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