「その案件の確度ってどのくらいだ?」というマネージャーの質問に対して、「ほぼ確実に契約になると思います!」と答えた部下が抱える保留案件が契約にならずに見送りという結末を迎えることって頻繁にありますよね。

ですから、営業マン本人の感覚のような属人的なものではなく、組織の共通の受注確度の基準に基づいて数字を読むということが行われています。

別に悪くないですが、その前にやることがあると思うんですよね。

それが全デモ全即決を徹底して狙うということです。

これをやらずにして、案件の確度もクソもありません。

今日は、その理由などについてお教えしますね!

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本気で即決を迫った経験が正しい確度判断に繋がる

案件の受注確度を正確に把握

結論から言いますが、本気で即決を迫った経験がない営業マンが、保留案件の確度を正確に判断することはできません。

ちなみに、私は基本的に即決でなければ売れない訪販業界に長年いたので、法人営業の営業マンがいかに希望的観測で考えるかに驚いた経験があります。

要するに、頭の中がお花畑なんですよね。

例えば、告白を1度もしたことがない青年が、「あの子に告白したら90%の確率でOKもらえると思う!」と言っているようなものです。

法人営業の世界ってぬるま湯というか優しい世界なんですよ。

相手も会社の看板や自分の立場がありますので、水をぶっかけられたり、胸ぐらを掴まれて恫喝されるようなことは起きませんからね。

更に、「これは必要ないな・・・」と思っても、「そんなクソの役にもたたないモノいらねーよ!」とは言われません。笑顔で「検討しておきますね!」くらいのものです。

ですから、即決を迫ってグイグイ踏み込まないと確度なんてわからないんですよ。

ですから、社内で受注確度の基準を決めたところで、全然踏み込んでもいない相手に契約書を渡してきたから「契約の確率は高いです」なんてのは、全然信用ならないというわけです。

即決が不可能な場合はどうするか

一部上場企業など、役員会議にかけなければ何も出来ないような会社が相手の場合、事実上即決は出来ません。

しかし、私はそれでも即決を迫るべきだと思っています。

例えば、「じゃあ、役員会議にかけてみるよ!」と言われて、「わかりました!では、結果が出たらお教えください」ではなく、「ひとつお聞きしたいのですが、役員会議を通して頂くつもりはありますでしょうか?」と踏み込むんです。

お人好し営業マンが多いので教えますけど、「役員会議にかけますね!」と言っておきながら、営業マンからもらった資料を引き出しに入れたまま忘れてしまうなんて、日常茶飯事なことなんですから。

ですから、「役員会議にかけるのはいいけど、あなたはどう思ってんねん?」と詰め寄る必要があるわけです。

そうすれば、「私はいいと思うけど、今期の予算はもうないんだよね」とか、「○○の点が懸念点なので、通る可能性は低いかもね・・・」のような本音が引き出せるんです。

ここまでやって、はじめて受注確度がわかるんですよ。

まとめ

私は、自分の案件はもちろん、部下の案件の受注確度をかなり正確に判断できます。

それは、訪販時代の全デモ全即決を法人営業に転身してからもブレずにやり続けたからです。

ですから、受注確度基準の前に、全デモ前即決を徹底してください!

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