営業マンにとって、商談における料金説明は勝負どころですよね。

料金説明次第では、ニーズが入り商品を気に入ってもらっていたとしても、「やっぱり少し考えよう・・・」と保留になってしまいます。

そこで、料金説明のテクニックのひとつである「比較」について具体的な例をあげて解説してみますね!

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比較を使った料説テクニック

抽象的な話をしてもしょうがないので、私が訪販で教材販売をしていたときに使っていた料金説明の比較テクニックをそのままお教えします。

競合商品比較法

安いと思わせる料金比較テクニック

私が訪販時代に売っていた教材会社は、年間数百億円の売上があるものの無名の教材でした。

しかし、競合商品には中央出版や学研など、テレビCMをガンガン流しているような超有名企業の教材があったんです。

ですから、そういう教材会社のことを徹底的に調べて、料金説明の際に比較対象として使っていました。

これが競合商品比較法です。

教材にニーズが入っているお客さまであれば、もっとも営業マンが簡単に使える比較テクニックになります。

自社の方が価格が安ければ「価格押し」すればいいですし、自社の方が価格が高ければ「内容押し」すればいいだけです。

類似商品比較法

2つ目の比較方法は、教材の比較対象として教材ではなく、他の類似商品と比較するというテクニックです。

勘が良い方は既に答えがわかっていると思います。
そうです、塾を比較対象にするんです。

教材と塾では全く性質が違うものですが、「成績を上げたい」「志望校に合格したい」など、最終的なゴールが同じなので比較対象として使えるんですね。

ただ、この類似商品比較法は、競合商品比較法に比べると難易度が高くなります。

何故なら、塾を考えている親御さんや生徒は、「誰かに教えてもらいたい」と思っていたり、中には「友達と一緒の塾に行きたいから」のように思っていたりしますので、「教材の方がいいかも」と強く思わる必要があるからです。

今日は料金説明について解説していますので詳細に関しては割愛しますが、「塾つぶし」のようなテクニックと合わせ技でやらなければ類似商品比較法は失敗に終わってしまうので気をつけるべき必要があるというわけです。

無関係比較法

最後の比較法は、全く無関係なものと比較して安く感じさせるテクニックです。

例えば、昔からある「毎日コーヒー一杯分ですよ!」のような比較方法は有名ですよね。

例えば、教材とコーヒーは何の関連性もありませんが、上手にやりくりすれば、日々無意識に使ってしまっている生活コスト内で購入できるということに気が付かせてあげれば、「思ったより高くないかも・・・」と感じてもらえるというわけです。

使い古されている手法ですが、商談の現場ではまだまだ使える効果があるテクニックですよ。

まとめ

この記事では、本当に代表的な3つの料金説明の比較テクニックをご紹介しました。

しかし、私は細かいものも入れると、この3つも含めて10種類ほどの比較テクニックを持っています。

「安い!」と思ってもらうと成約率は跳ね上がりますので、是非、自分が扱っている商品やサービス使える比較方法をいろいろと考えてみてください!

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