Oさんが入社してからというもの、営業部の数字は完全に安定し、コンサルティング事業部への案件供給も十分過ぎるほどに増えました。

そんな状況の中、営業部の責任者になったわけですから、Oさんがイケイケになるのはわからなくもありません。

しかし、前回お話したとおり、他部署の人間を管理しはじめるなど「行き過ぎた言動」が目立つようになってきたんです。

ただ、これに関しては、コンサルティング事業部のNさんの働きが悪いのは誰が見ても明らかなので理解できる部分もありますが、更に自己中な部分が露呈しはじめるとは・・・

最初は期待の新マネージャーでしたが、さすがに社内の人間が辟易とした雰囲気を出すようになってきました。

私が経営コンサルティング会社の営業マンだったときの実話をもとに、法人営業の奮闘記としてシリーズ化した法人営業物語。

さて、その自己中な部分とはいったい何だったのかについてお話しますね!

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自分の案件を最優先で優遇して欲しい

自分の案件を優先させたがる営業マン

営業部が獲得してきた案件をコンサルティング事業部に引き継ぎ、その後コンサルティング事業部のスタッフが業務を遂行して結果を出す。

このようなスキームだったので、営業マンは案件を獲得してから報酬として反映されるまでかなりのタイムラグがあるんです。

ですから、案件が増えれば増えるほど、契約してから報酬になるまでの時間が長くなるので、「コンサルティング事業部の人間を管理して案件の消化を早めよう!」とOさんは考えたわけですね。

ただ、これだけなら良かったのですが、「私の案件はYさんがやってくれませんかね?」とコンサルティング事業部の比較的仕事が早く、結果を出すスタッフに自分の案件を回したがるようになったんです。

ただ、全く気持ちが分からないわけではありません。

というのは、コンサルティング事業部のスタッフにも実力差があるので、誰が自分の案件を担当するかによって大きく報酬額が変わってきてしまいます。

完全成功報酬という料金体系のコンサルサービスですので、キャリアが浅いコンサルティング事業部の新人がやらかせば報酬ゼロになってしまうことも珍しくはありません。

しかし、それを考慮しても、自分の案件が優先的に消化され、しかも成果に繋がりやすい状態にするために、他部所の人間を名指しする行為に対して、社内で面白くなく思う人間が出てきてしまったというわけです・・・

自分が犠牲になればいいや

Oさんの案件が優先されれば、私の案件の消化は遅くなりますし、Oさんの案件がコンサルティング事業部の優秀な担当に回れば、私の案件が新人に回ってしまうことになります。

ただ、これに関しては、「自分が我慢して犠牲になればいいや」と割り切りました。

というのは、創業以来、私の案件は経験の浅いコンサルティング事業部の担当に回されていたので免疫がありましたし、「何で俺の案件を新人に回すんだよ!」なんて言い出したら、コンサルティング事業部の新人が育つチャンスはありません。

実際、このような状況を知った社長は、「白井さんなんて、これまで1000万単位で(新人に案件が回ったことで)損しているのにね(笑」と言っていました。(「笑ってんじゃねーよ」と思いましたが)

私には創業メンバーとしての会社への愛着があるので、目を瞑ることにしたわけです。

ただ、それが更に正解とは言えない方向に進んでいくとは、このときは思ってもいませんでした・・・

営業マンに学んでもらいたいこと

「自分だったら黙ってられません!」
そう思った方もいると思いますし、それを間違いだと言うつもりもありません。

ただ、頭の片隅に入れておいてもらいたいのは、いろいろな人間が集まっている組織に所属している以上、自分に不利なことは度々起こり得るということです。

私だって人間ですから、「なんだよ、それ・・・」って思いましたよ。

ただ、そうやってへそを曲げたところで、目先の報酬は増えるかもしれませんが、自分の成長には繋がりません。

ですから、「どんな新人に回っても、結果が出やすいようないい案件を獲得すればいいや!」という方向で考えたというわけです。

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