初めて合った相手から数時間後には契約を貰う営業の仕事は「芸術」と言っても過言ではありません。

そして、その作品が仕上がる(契約をもらう)テクニックはいくつもありますが、その中のひとつに「共通点」がありますよね。

今日は、教材販売の営業マン時代に「Xジャパン」の話で盛り上がって契約をもらったときの事例をお話ししますね!

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厳しいアポをが回ってきて頭を抱える

先入観はよくありませんが、ある程度営業経験を積むと「もらったアポが良いアポか悪いアポか」ってわかるじゃないですか。

その日のアポも「何でこれでアポになったんだ?」というような内容でした。その上、そのアポはクソアポを量産することで有名なアポさんが取ったものだったんです。

「紹介時合アポ回してきたな・・・」

ただ、これで諦めていたら、社アポ営業マンとして食いっぱぐれてしまいます。

私は頭を抱えながらも、横浜市の原宿交差点近くのマンションに向かいました。(実際はハンドルを握っていたので、頭を抱えてはいませんが・・・)

凍えるような雰囲気の商談で見出した活路

ギター

ピンポーン♪
社アポの商談で一番緊張するのは、玄関のインターフォンを鳴らす瞬間です。

もし、留守だったり、玄関が開かなければ、営業マンのせいではなくアポインターさんの責任ですからね。

ただ、この日はすぐに玄関が空きました。

「これで営業(私)の責任だな・・・」

そんなことが一瞬頭を過った次の瞬間、商談相手であるお母さんが次のように言ってきました。

「電話の人がどうしても話だけ聞いてくれってしつこいから来てもらったけど、1時間後には出かける用事があるから!」

私は商談時間が比較的短いタイプでしたが、それでも契約書の記入・捺印までキッチリ終わらせるには1.5時間かかります。

「時間が足りないな・・・ 何か瞬時に距離を縮める材料はないだろうか・・・」

玄関先で座り込んで商談に入ろうかというタイミングで、目に飛び込んできた貼ってあるポスターを話題にしてみました!

「Xジャパンのポスターですか?実は私もXジャパンのファンなんです!!」

教材を売りにいってバンドの話題もどうかと思いましたが、この何気ない一言が展開を大きく変えました。

「あら、本当?私も好きなのよ!じゃあ、好きな曲は何?」

「ありきたりですけど、紅とかサイレントジェラシーとかですね!アルバムで言えばBLUE BLOODが好きです!」

わからないものですね。

お互いにxジャパンが好きという共通点で盛り上がり、その後は信じられないくらいのトントン拍子で契約になりました。

正直、時間が足りなくて「主人相談潰し」はしていませんが、クーリングオフもこなかったですよ。

まとめ

営業マンと商談相手は、年齢、性別、生い立ちなど、一見全く違う属性の人間だと感じるかもしれません。

ただ、相手に好奇心を持って探せば、ひとつくらいは共通点は見つかるんですよね。そして、共通点は共感に繋がるので、あっという間に距離を縮めることが出来るんです。

好奇心ですよ。
好奇心。

もっと、お客さまに興味を持ちましょう!