営業マンにとって本当に嬉しい紹介案件。

飛び込みやテレアポなどのピックアップ作業がなく、商談の最初のアプローチも和やか、更に成約率が高いとくれば嫌いな営業マンはいませんよね。

ただ、個人的には「紹介案件こそ、普段以上に気を引き締めていかなければ!」と緊張します。

その理由は、紹介案件は美味しい半面、隠れたリスクもあるからです。
今日はそんなお話をお送りしますね!

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紹介をくださった方の信頼がかかっている

営業マンが紹介案件で注意すべき点

私が紹介案件で普段以上に気を引き締めてかかる最大の理由は、紹介をくださった方の信用が営業マンである自分にかかっているからです。

考えてみてください。

A社長の紹介でB社長が営業マンの商談を受けるとします。

そのときに来た営業マンが「礼儀やマナー知らず」「話が不明瞭」「いかにも仕事ができなさそう」だったらB社長はどう思いますか?

「こんな営業マンを紹介してくるなんて、A社長は何考えてるんだ?」ってなると思いませんか?

営業マンって紹介を軽く考えているところがありますが、紹介する人の立場になって考えてみてください。

営業マン次第では、自分が築いた人脈が駄目になるリスクを承知で紹介をくれているわけですよ。

このことを営業マンは強く認識しなければなりません。

ですから、「紹介してくれた会社の白井って営業マンが来たけど、なかなかの人だったよ!」と思われるようなクロリティの高い立ち振舞や商談をするように、私は心がけています。

紹介を外せば、社内外の人達をがっかりさせてしまう

紹介案件を外した(否決にした)ことを考えてみましょう。

まず、紹介をくださった方はがっかりしますよね。

営業マンに紹介をくださるような方は優しい方が多いので、「時間と経費を使って商談に行ってもらったのに申し訳なかった・・・」という気持ちになってしまうでしょう。

また、社内の期待も裏切ってしまうことになります。

だって、紹介案件ですからね。
上司は「今日の○○(紹介案件)は決まるだろ!」と数字としてカウントしてますよ。

それを外したら・・・

二度と紹介案件があなたには回って来なくなるかもしれません。

悪い噂が広まるのも早い

紹介って、あるネットワークの中にポンっと入るようなものじゃないですか。

ですから、営業マンが信用を失うようなことをやらかせば、少なくてもそのネットワーク内では「○○という会社の○○という営業マンには気をつけろ!」と悪い噂が広まってしまいます。

世の中狭いですからね。
誰と誰がつながっているかわかりません。

特に社長や役員相手に商談をしている法人営業マンは気をつける必要があります。

日創研の集まりや船井総研のセミナー、各種勉強会などで経営者同士は繋がっていますから、1回の失態がとんでもない大きな損失に繋がってしまうかもしれませんよ。

最後に

最後に紹介の注意点をひとつだけ。

紹介をもらって商談したら、その結果が成約でも否決でも紹介元の方にすぐに報告を入れることを忘れてはいけません。

そして、否決の場合に、変な理由をつけて言い訳がましいことを言うのは絶対にだめ。

「せっかくのご紹介でしたが、私の力不足で見送りになってしまいました。誠に申し訳ございません」

このように全面的に自分の非を認めましょう。
(先方から理由を聞かれたら説明しても構いません)

そういう潔い営業マンをお客さまは可愛がってくれるものです!