営業ではアプローチしないことには数字はあがりません。

だからといって、闇雲に飛び込めばいいというわけでもないのが営業のむずかしいところ。

そこで、営業のアプローチ前にすべきターゲット選定についてポイントを絞ってわかりやすく解説しますね!

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営業ターゲットの選定のポイント

営業アプローチ前のターゲット選定

やる気満々なのはいいですが、闇雲に飛び込んでも非効率です。

ですので、最低でも以下の4点に関して戦略を立ててからアプローチを開始しましょう!

  1. 自社商品にあった業種の選定
  2. 営業活動可能なエリアの選定
  3. アプローチ先企業の規模の選定
  4. アプローチ相手の役職選定

それぞれに関して、簡単な解説と関連する過去記事のリンクを最後に張っておきますので参考にしてください!

1.自社商品にあった業種の選定

もっとも大切なのが「自社商品やサービスにあった業種を選定する」という点です。

「エスキモーに氷を売る」のは無理ゲーですが、砂漠で水を売るのは小さな子供でも簡単ですよね!

ですから、「根性だ!」「数だ!」と息巻く前に、「うちの商品を一番欲しがるのは、どんな業種だろう・・・?」と本気で考え抜いてください。

これを間違ったら売れるものも売れませんし、もし売れたとしても不要なものを売りつけることになってしまいますよ。

2.営業活動可能なエリアの選定

新規開拓営業マンの勘違いのひとつに、「エリアは広ければ広いほうがいい」というものがあります。

しかし、移動時間や費用などの移動コストがかかっていることを忘れてはいけません。

また、東京の山の手線内のような企業が密集している地域と、そうでない地域とでは、同じ広さのエリアでもターゲット数が違いますし、渋谷はIT企業、御徒町はジュエリー、衣料品は馬喰町や横山町の問屋街など、エリアには特徴があるので選定は必須です。

3.アプローチ先企業の規模の選定

業種とエリアの選定の次は、アプローチする企業の規模の選定も行ってください。

例えば、創業したばかりの歴史も実績もないベンチャー企業が東証一部上場企業をターゲットにしたところで相手にされません。(商品やサービスにもよります)

ですから、まずか個人オーナーが経営しているような店舗から攻める、資本金1000万クラスまでの中小企業に絞るなどの選定が必要なんです。

4.アプローチ相手の役職選定

最後はアプローチ相手の役職選定になりますが、これに関しては例外を除いて最高決定権者である代表者に絞ってください!

当たり前のようですが、「代表者へのアプローチは難しいのでは?」と二の足を踏む営業マンも多いので、敢えて言わせて頂きました。

但し、東証一部上場企業をターゲットにしているのに代表者を選定するのは愚の骨頂です。(社長は現場の商談に現れることがほぼないので)

また、求人広告のような現場に予算が振り分けられている商材をわざわざ本社の社長にもっていく必要がありませんよね。

ただ、そういう例外を除いては、代表者を選定することをお勧めします!

まとめ

営業のアプローチ前にすべきターゲット選定についてアドバイスさせて頂きました!

ターゲット選定次第で売上は、数倍にも数十倍にもなりますので、時間を作って剪定作業をするようにしてみてください。

以下はターゲット選定の参考になる過去記事です!

【参考】社長をターゲットにすれば、営業成績は飛躍的に上がります!
【参考】法人営業で劇的な成果を上げるためのターゲット選定