成約率の高い営業マンになりたければ、即決率を上げる必要があります。

ただ、「それが出来たら苦労しないよ・・・」という営業マンが多いのも事実。

そこで、BtoCの訪販でも、BtoBの法人営業でも即決しまくってきた私が「即決するにあたって気をつけていたポイント」についてお教えしますね!

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即決するためのポイント

即決するための6つのポイント

今日、お教えする内容は非常に大切ですので、即決が取れない営業マンの方は、「このページを何度も読み返す」「手帳にメモを取って商談前に毎回見る」などして、体に叩き込んでください!

また、過去の即決に関する関連記事のリンクを貼っておきますので、そちらも参考にしてみてくださいね。

では、いきます!

1.狙うは即決のみ

即決が取れるようになりたければ、どんな商談でも「即決」を狙うようにしてください。

理由は、即決が取れない営業マンは、「即決は難易度が高い」「即決できたらラッキー」のように考えており、保留有りきの商談をしているからです。

目指すゴールが保留なのに、即決率が上がるはずがありません。
まずは、商談のゴールを即決に設定しましょう!

【参考】【トップ営業マンのコツ】徹底して即決に拘る!

2.即決は愛だと心得る

即決できない営業マンの多くは、自分自身が即決することに対して抵抗を持っています。

「即決なんて強引だ」
こんな営業マンが即決を取れるわけがありません。

明らかに必要がないものを売りつけるのは「押し売り」ですが、お客さまに必要なものであれば、いろいろな迷いや懸念材料を取り払って即決してあげるのは「お客さまへの愛そのもの」です。

【参考】即決を迫らないのがホスピタリティだと勘違いする売れない営業マンに言いたいこと

3.お客さまとは適度な距離感を保つ

即決するにあたって多くの営業マンが勘違いしていることのひとつに、「お客さまとの距離は縮めれば縮めるほどいい」と思っているというものがあります。

しかし、この考えを持っている間は、即決率が上がることはありません。

これは考えてみれば分かるのですが、お店で初めて会った店員に勧められて商品を購入したことってありますよね?

親兄弟や友達のような関係の人からしかものを買ったことがない方はいないはずです。

更に言えば、お客さまと友達のような関係になればなるほど、簡単に断られやすくもなるんです。

「この人は嘘をつかなそうだ」という最低限の信頼感と、「この人の話なら聞いてもいいか」と思わせる最低限の感じの良さの2つがあればものは売れると認識してください。

無理して仲良くなり過ぎる必要はないんです。

4.商談は短く、わかりやすく

即決をしようと長々とクドクド説明を頑張っちゃう営業マンは多いですが、ハッキリ言って逆効果です。

ですから、思い切って最低限の説明に抑えて商談を短くし、できるだけわかりやすく話すように変えてみてください。

商談を短くしなければならないのは、「お客さまの買い気を逃さないため」、できるだけわかりやすく話す必要があるのは、「不確定要素がある状態で営業マンからものを買うお客さまはいないから」です。

【参考】お客さんの決断の邪魔をしないシンプル営業のすすめ

5.ネガは布石を売ってクロージング前に潰しておく

金ネガ(お金がネックになっている状態)など、お客さまが契約するにあたって障害になりそうなことに対しては、営業マンは先回りして布石を売って潰しておく必要があります。

理由は簡単で、商談終盤(クロージングの段階)でネガが残っていると、「少し考えさせてください」とお客さまが思うのは当然ですし、それを覆そうと営業マンが頑張れば頑張るほど「強引」になってお客さまから拒絶されてしまうからです。

【参考】法人営業で即決を取るための布石の打ち方のPOINT5つ

6.二者択一のクロージングで自然に誘導する

「では、こちらに記名・捺印をお願いします!」と迫るクロージングでも即決できます。

しかし、タイミングが難しいのと、否決が怖くて堂々と即決を迫れる営業マンは多くはありません。

ですから、二者択一のテストクロージングで即決へと自然に誘導しましょう!

やり方に関しては、過去記事に詳しくまとめてありますので、そちらを参考にしてください。

【参考】導入前提テスクロ① 法人営業で即決できるテストクロージング
【参考】導入前提テスクロ② 契約書を見せずに誘導しよう!
【参考】導入前提テスクロ③ 契約後の日時を設定するのが最重要な訳
【参考】導入前提テスクロ④ 契約を固める電話テクニック


まとめ

即決率を上げたい営業マンが徹底すべきポイント6つをあげてみました!

私が実際に心がけていることですので、効果は絶大です。
信じて実践してみてくださいね!

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