いきなりですが、ホスピタリティという言葉を聞いたことがありますか?

「ホスピタリティ」とは、「思いやり」「心からのおもてなし」という意味です。
サービス業のみならず、最近では医療現場などでも頻繁にその言葉が使われるようになりました。

形や行動などで示す「マナー」は相手に不快感を与えないための最低限のルールです。

しかし、そこに「心」が加わると、「ホスピタリティ」になります。
深い心地良さが加わることで、信頼、安心感そして感動が生まれます。

出典:ホスピタリティとは? ホスピタリティ の極意


これは、ホスピタリティの極意というサイトの引用なのですが、言葉の意味だけでなく具体的な例をあげてホスピタリティについてまとめてある良記事なので、是非読んでみてください。

さて、ここからが本題ですが、売れない営業マンの多くが「即決を迫らないのはお客さまのため」と勘違いしています。

あたかもそれを「ホスピタリティに溢れた行為」と言わんばかりに・・・

もう勘違いもいいところなので、今日は即決こそがホスピタリティだという話をしたいと思います。

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即決は最高のホスピタリティ

営業マンとホスピタリティ

結論から言いますが、営業マンがお客さまに対して出来る最高のホスピタリティは即決です!

「では、よく考えて検討してください!」
「後日、ご連絡を入れさせて頂きますね!」

このような強引に契約を迫らない行為を「親切」「思いやり」と思っているのであれば、それは大きな勘違いでしかありません。

保留で返事待ちのお客さまが、事情通の業界人であれば絶対に選ばないような競合他社に申し込んでしまったという経験はありませんか?

あなたが即決してあげなかったから、そんなことになったんです。


保留のお客さまが、散々悩みに悩んだあげく結論が出なかったことはありませんか?

生きていれば、他にも考えなければならないことは山程あります。
あなたが即決しないばっかりに、余計に悩ませてしまったんですよ。

クヨクヨと悩み続けられるほど、人生は長くありません。
あなたが即決しなかったから、お客さまは人生の無駄使いをしてしまったんです。

全て即決しなかった営業マンである自分のせいだ。
こう考えたことはありますか?

もう一度言います。
だから、即決こそ営業マンが出来る最高のホスピタリティなんです!

保留が親切は営業マンのごまかし

以前、上記のようなことを言ったら、部下が噛み付いてきたことがありました。
そのときの部下とのやり取りを再現してみます。

私:「じゃあ聞くけど、『お客さまが欲しい』と言っても保留にするのか?」

部下:「それはしませんよ。だってお客さまが欲しがっているわけですから!」

私:「でも、うちの商品が100%お客さまにとって最善だと何故言えるんだ?時間をかけてじっくり考える時間を与えた方が親切じゃないのか?」

部下:「それはそうかもしれませんが・・・」



こういう部下が抱えている本音はこうです。

  • 勝負から逃げている(否決が怖い)
  • 即決が悪だと思っている
  • 即決を迫ることでお客さまから嫌われたくない

浅いですよね。
本当に浅い。

営業力があれば否決になりませんし、上手に契約に誘導することで「強引さ」はなくなります。つまり、営業力がない自分をごまかしているだけなんですよ。

売れない営業マンは、毎回の商談でごまかしてばかり。
だから、売れないんです。

それを「ホスピタリティが云々・・・」と体よく言っているだけ。

早く気が付きましょう。

最後に

「じゃあ、本当に他社のほうがいいと思ったときはどうしたらいいんですか?」と思った方もいるかもしれないので言っておきます。

その時は、他社を勧めてあげたらいいんですよ。

「検討してお返事ください」って、契約の可能性を残しておこうなんて、いやらしい営業マンだと思いませんか?

ただ、安心してほしいのは、そんなケースはそんなに多くないということ。

「A社はデザインがいいけど、B社はコストパフォーマンスがいいんだよな~」

大抵の場合は、こんな感じで「どちらか一方の会社の商品が圧倒的」ということはないからです。

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