営業マンにとって競合他社とはどのような存在かを考える

アポをかける営業マン

アポやデモ(商談)で「あ〜、その話なら前にも聞いたことがあるよ」と言われた時に、あなたならどう思いますか?

えっ!?私ですか?そうですね、私ならこう考えます。


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売れない営業マンやダメ営業マンって売れない理由を自分以外のせいにする傾向がありますが、そのひとつに「競合他社が多すぎる」というのがあります。

実際に、私も過去20年近く営業をしてきましたが、競合他社が1社もいない商品やサービスを扱った事は一度もありません。


アポやデモ(商談)で「その話は、前に聞いて断ったから」こんな風な断りを受けた事は数え切れないほどあります。
ただ、今の世の中「競合他社が1社もない商品やサービス」ってほとんどありませんよね。


LEDが流行れば、あっという間にLEDの販売店や代理店が数え切れないほど出来ますし、太陽光の方がおいしいとなれば、今度は太陽光発電関連商品を扱う会社があっという間に増えます。

「儲かる」となると、恐ろしい勢いで参入してきて、あっという間に競合だらけ。
これが現在のビジネスシーンの常です。


そうそう、フランチャイズや代理店制度もそうですよね。
金脈を発見したら、リスクなく設けるために本部が加盟店をバンバン募集する。


営業の世界に限らず、飲食店だって、アパレルだってコンビニだって、みんなそんな感じです。
ですから、「競合だらけ」なんて言っていてもどうしようもありません。


ここで、ちょっと考えて欲しいのは、「競合が多いってそんなに悪いことなのか」という事です。

実は、私は過去の営業人生の中で、競合他社が10社もないし、サービスの認知度がとっても低い商品に一度だけあたった事があります。

「じゃあ、めちゃくちゃおいしかったんじゃないですか?」

こんな風に思う方も多いかもしれませんが、実際は全くの逆。
世の中に認知されていない商品やサービスを広めるためには、物凄い労力を必要とします。

「そんなサービス聞いたことないけど…」と、警戒心や猜疑心の連続。
私も長いこと営業をしてきましたが、一番苦労したのがこの時でした。


期間で言えば約1年位は売るための試行錯誤が続きましたよ。

こういった経験をして思うことは、競合他社がいるということは、自社商品やサービスの認知度をあげてくれている、違う言葉で言えばコマーシャルをしてくれているという事になります。

こう考えれば、「競合他社が多い=悪いこと」というように単純には言い切れません。


例えば、スマホですが、iPhoneが最初に出た時は、「スマホって何?」とか「あんな大きいと電話として使いづらくない?」とか「高い通信料出して、あんな小さい画面でインターネットは使わないでしょ!?」みたいな人が多かったと思います。

それが、認知度が上がってきて、スマホの便利さが認知されたり、周りの人たちがたくさん持つようになると「時代はスマホだよな!」みたいになるわけです(笑


どうですか?
これでも競合他社が多いのはマイナスだと言い切れますか?


競合他社が多くても、営業方法を工夫することで、いくらでも売ることは可能です。
是非、マイナスに考えるのではなく、プラスに考えて売る工夫をしてみてくださいね。


以上、営業マン白井でした。


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