ブレインストーミングや会議だけでは、営業力は上がりません。

組織(Organization)

営業マンを抱えている組織では、営業力アップに色々な方法で取り組んでいると思います。

今日は、そんなお話。


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「営業力の均一化」
「売れない営業マンたちの底上げ」

ごくわずかなトップセールスマンに依存している状態よりも、どの営業マンからも数字が出てくる組織が理想ですよね。
しかし、放っておいても理想的な状況になるものでもありません。

パレートの法則ではありませんが、上位2割の営業マンが売上の8割をあげているという組織も多いのではないでしょうか?


私が思うに、営業マンとして大切な要素のひとつに「当意即妙」な受け答えが出来るというのがあると思います。


考えてみれば、初めて会う人に対して、自社商品やサービスを売り込むには、色々クリアーしなければならないことがあります。

もちろん緊張もするでしょうし、デモ(商談)自体のクオリティーも高くなければなりません。


「まだ、お客さんは心を開いていなさそうだな」
「ニーズはありそうだから、料金のところが勝負だ」
「そろそろクロージングのタイミングか!?」

こんなことを頭の中でグルグル考えながら商談している上に、お客様からはどんな質問が飛んでくるかわからないのです。

トップセールスマンであれば、「当たり前」に思えることも、そうでない営業マンにとっては、とても難しく感じるものです。


では、どうしたら「当意即妙」な受け答えが出来るようになるのでしょうか?

「ブレインストーミング」や「会議(ミーティング)」という方法もありますが、ひとつ問題があります。
その問題とは、結局いつも発言する人は同じで、黙っている人はいつも黙っているということです。

それでは、いつまでたっても「当意即妙」とはなりませんし、黙っている営業マンたちが何を思っているのかさえわかりません。

ですから、どうしても発言しなければならない状況を作ればいいのです!


これは、過去に実践していた方法ですが、例えば、カンブリア宮殿などのビジネス系の番組などを営業マン全員で見ます。(あまり長いと集中力が続かないので、1時間くらいのものがいいと思います。)

そして、見終わったら一人ずつ1分から2分で感想を発表するようにします。

プレゼンテーション

その時のPOINTと理由は以下の通り

1 新人の営業マンから順番に

古参社員やトップセールスマンから発言すると、新人営業マンはその発言に影響されてしまいます。ですから、順番は新人からにします。また、古参社員もいろいろと意見が出た上で発言しなければなりませんので、「言おうと思っていたことが言われちゃったから、違う事を言わなくっちゃ」みたいになり、どちらにもメリットがあります。

2 絶対に他人の発言を否定しない

「お前は、そんなものの見方、考え方だからいつまでたっても結果が出ないんだよ」ついつい言ってしまいたくなるかもしれませんが、それを言うと新人などは萎縮してしまい次回からお利口さんな発言しかしなくなりますので、言わないようにしてください。

3 注意する点はひとつ。「発言できないとき!」

1点だけ注意するべきなのは、「あの〜…」みたいな感じで、思ったことがすぐに出てこない時です。ひとりひとり時間をとって発言させる一番の狙いは「当意即妙」にあるのですから、とりあえず何でもいいから自分なりの考えを即答させるのが大切です。

上記のような事に注意して、ひとりひとり発言させると、「うわっ、ずれてるなぁ〜」という事を発言する人って結構いるものです。

是非、あなたの組織でも試してみてください。
何度もやっているうちに、「こいつ、随分と成長したなぁ〜」って営業マンが必ず出てきますので!

以上、営業マン白井でした!


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