「他社の悪口を言う営業マンは信用できない!」
よく聞きますよね。

ただ、これを真に受けて、競合他社のことを「はい!○○社もとってもいい会社ですよね!」と褒めるだけでは、いつまで経っても売れる営業マンにはなれません。

「じゃあ、どうしたらいいいんだ?」
それに対する回答は、「悪口ではなく、違いを言えばいい」になります。

その時のポイントやコツについてお送りしますね!

スポンサーリンク

他社の悪口を言ってはいけない本当の理由

何故、他社の悪口はいけないのか?

質問があります!
何故、他社の悪口を言ってはいけないのでしょうか?

この本質が分かっている営業マンって、実はそんなにいないんですよね。

例えば、お客さまが比較している競合他社が、「あそこはありえない」というような業界で最悪の会社だったらどうですか?

教えてあげるのが正義だと思いません?

でも、よく考えてほしいのですが、クソみたいな競合他社であっても、お客さまは選択肢のひとつとしてテーブルの上にのっけているわけです。

それなのに営業マンが「あそこだけはお勧めできません!」なんて言ったら・・・

その悪口が競合他社に向けられたものであっても、それを否定されたお客さまは「自分を否定された」という気持ちになってしまうんです。

それは、お客さんの悪口を言っているのと変わりません。
だから、決して言ってはいけないんです。

他社は違いで潰す

何度もブログで言っていますが、私は他社潰しの達人です(笑
競合して負けたことがほとんどありませんからね。

その私がどうしているのかと言えば、「違い」を打ち出すことで他社(の営業マン)を潰しています。

そして、違いを打ち出すときは、「お客さまのニーズにあった違い」を利用するのがコツです。

「A社(競合他社)は、○○が売りなのですが、弊社は●●が売りなんですよ!」

この●●のところをお客さまのニーズにピッタリなものにすればいいんです。

世の中の営業マンの多くが、お客さまの本当のニーズを掴みきれていないので、ドンピシャな違いを提示して差別化することができれば、簡単に同業他社はお客さまの選択肢から消えていきます。

【番外編】悪口はお客さま主導にする

最後は少し高等テクニックになりますが、他社の悪口はお客さま主導にするといいですよ。

商談の最中に「どうなのあそこは?」のように、同業他社について聞かれることってあるじゃないですか?

そのときに、ここぞとばかりに悪口を言うのも駄目ですし、「わかりません」では用が足りません。

では、どうすればいいかですが、「えっと・・・」と困惑した表情をするというテクニックがあるんです。

お客さまがわざわざ営業マンに会いに来るのは、「(営業マンしか知らないような)有益な情報が欲しい!」と思っているからですよね。

ですから、困惑した営業マンを見たお客さまは、「え?何かあるのかな・・・」とか「(悪い噂は)やっぱりそうだったのか!」のように思うわけです。

あとは、「私からは申し上げ辛いのですが・・・」のような対応をしていれば、「やっぱり●●なの?」とか「いやいや、いいから教えてよ!」のような流れにもっていけます。

このようにお客さまが主導になれば、営業マンが他社の悪口を言ったところで、「有益な情報をもらえた」と思ってもらうことが可能です。

まとめ

ただ、上記のような営業テクニックは、しっかりとお客さまとの距離が縮まっているのが前提ですので、コミュニケーション不足の場合はお話になりません。

それが前提だということをお忘れなく!

スポンサーリンク

コメントをどうぞ

関連キーワード



この記事が気に入ったら
フォローしよう

最新情報をお届けします

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事