「さて、そろそろ商談時間だ!」

待機していたときに会社から、「○時のアポ、キャンセルの電話きました」と電話が入ることってありますよね。

では、そのときに営業マンがすべき対応は、以下のどっちでしょう?

  1. 諦めて次に行く
  2. すぐに商談相手に電話する

わかりましたか?
正解は、3番目の「無視して訪問する」です(笑


「3番なんてなかったじゃん!そんなのずるい!!」と思った方。

営業の世界は、受験勉強とは違いますので、想定外の答えを想定できるようにならなければ、売れる営業マンにはなれませんよ!

では、前置きはこのくらいにして、本題に入ります。
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直前のアポキャンを無視して訪問すべき理由

アポキャンを無視して訪問

前日や百歩譲って当日の朝ならわかりますが、もう現地近くまで来ちゃってるときのアポキャンって頭に来ますよね。

言葉は悪いですが、「ふざけんなよ!」と思いませんか?
(私は思います)

ただ、頭にきてプンプン怒っていてもアポキャンがきた事実は変わりません。
ですから、そういうときは思い切って訪問しちゃいましょう!

その訪問すべき理由をBtoCとBtoB別に解説しますね。

BtoC(訪販)の事前アポキャンを無視すべき理由

BtoCのアポキャンには、大きく分けで2種類あるんですね。

ひとつは「本当に忙しい」「本当に体調が悪くなった」「本当に急な用事が出来た」などの「本当にアポキャンせざるを得ない状況」になった場合。

そして、もうひとつは、「やっぱり営業マンの話を聞くのはやめとこう」「なんとなくめんどくさくなった」など、アポキャンせざるを得ない状況でもないのにキャンセルしている場合です。

特に、BtoCで奥さん相手のアポの場合、「その日の気分」でアポキャンになっていることも多いので、それに騙されてスゴスゴ帰っているようでは、トップセールスにはなれませんよ!

BtoB(法人営業)の事前アポキャンを無視すべき理由

法人営業の場合は、訪販に比べると「ちゃんとした理由のアポキャン」が多いのですが、それでも事前のアポキャンの場合は訪問すべきです。

理由は簡単で「次に繋がる可能性があるから」

法人営業では受付を突破して決定権者からアポを貰っていることを忘れてはいけません。スゴスゴ帰ったら「ふりだしに戻る」ことになってしまいます。

ですから、アポの相手と1分でいいから顔を合わせて名刺交換しておけば、再度アポ設定するときの電話で、「先日○○さまにお会いした○○(自分の名前)ですが・・・」とアプローチできるようになり、受付は簡単にスルーできるようになるわけです。

当然、決定権者も「あー、あの時の営業マンか・・・」と覚えていますから話が早いんですよ。

また、「わざわざ来た」という既成事実を作ることで、「この間は申し訳なかったな・・・」と相手に思わせる(恩を着せる)効果もあります。

ビジネスマンであれば、営業マンが時間と経費を使って来ているという認識がありますので、よほどの変わり者でない限り、「あのときは申し訳なかった」と思いますからね。

事前のアポキャンを無視して訪問する際の注意点

ただ、アポキャンを無視して訪問するわけですから、それなりに気をつけなければならないことがあります。

以下にまとめておきますね!

アポキャンの理由がやむを得ない場合はあっさりと引く

本当に急用が出来てしまった場合など、どうしようもない理由で直前のアポキャンになったと分かったら、絶対に粘らずにあっさりと引いてください。

これは、お客さまのせいではありませんからね。

素直に謝る

「直前にアポキャンしてくる方が悪い」という気持ちは理解できますが、こちらもアポキャンの電話を無視して訪問しているわけですから、「会社にキャンセルの電話したんだけど!」などと言われたら、素直に謝罪しましょう。

ただ、相手も悪いと思っていますので、激怒されることは滅多にありません。

会社と口裏を合わせておく

以前、こんなことがありました。

直前のアポキャンを無視して訪問した後輩営業マンに激怒したお客さんが会社にクレームの電話をしてきたんです。

「さっき、キャンセルの連絡しましたけど、営業の方に伝えてもらえなかったんですか?」

それに対して、事務の女性社員は次のように答えてしまいました。

「申し訳ありませんが、ちゃんと営業に伝えております!」

わかりますよね。

こんな悲劇を起こしたくなければ、「アポキャンのお客さまのところに訪問しますね!」と会社に電話を1本入れておけばいいわけです。

そして、お客さまから会社に電話がきたら、「すみません、営業の○○に連絡を入れたのですが、電源が切られていたので連絡がつかなかったんです・・・」と対応してもらえば問題なくなりますよね。

「お客さまに嘘をつくんですか?」と思う方もいるかもしれません。

ただ、「(たいした理由もないのに)直前まで連絡してこなかったお客さま」にも否がありますから、このくらいは可愛いものではないでしょうか。

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