契約数や成約率と並び、営業マンの数字に関わってくる大切な要素に単価があります。

説明するまでもありませんが、10万円の契約を10件獲得するのと、100万円の契約を1本契約するのを比べれば、後者の方が効率がいいですからね。

10万円の契約も、100万円の契約も、テレアポや商談の労力は同じですので、その差は圧倒的です。

そう考えると、営業マンは高単価を狙うべきですが、これがなかなか簡単ではありません。理由は、営業マン自身が「高い」と思っていたり、「(高単価をすすめることで)契約できなかったらどうしよう・・・」とビビっているからです。

そこで、どの営業会社でも単価が高い営業マンだった私の高単価で契約するコツを得たきっかけについてシェアさせて頂きますね!

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まどろっこしい料金説明にうんざり

コーヒー1杯の金額で料金説明

営業のテクニックとして「分割払いの月々の金額で説明する」とか、更に「1日コーヒー1杯分の値段で・・・」のように少しでも小さい金額を提示する手法がありますよね。

「絶対ダメ!」と言うつもりはありませんが、個人的には「ごまかし」みたいで嫌いなんですよね。

あと、松竹梅の法則を使って3つの価格を提示する方法もありますが、これをやると真ん中の価格を選択するお客さまが増えてしまいます。

私はハッキリとした正確ですので、まどろっこしい説明をせず「一発提示」で売るにはどうしたらいいかを常に考えていました。

単価100万超の学習教材販売が一発提示で売れまくる

私を営業マンとして大きく成長させてくれた学習教材の営業会社のトップセールスマン達は、単価100万超の教材の料金を一発提示で売っていました。

「すげー!これこそ俺が望んでいた料金説明だ!」と感動して真似したのですが、120万円の料金を一発提示した時には震えましたね(笑

しかし、1度経験してしまえばなんてことはありません。

その後は、150万円だろうが200万円超えだろうが、涼しい顔で一発提示できるようになりました。

ただ、これは「慣れ」だけではなく、「こうすれば一発提示でも即決できる!」とコツを掴んだからなんです。

高単価で契約のコツ 1

では、ここからは高単価契約の具体的なコツについてお話します。

まず、1つ目は「安っぽい商談をしない」というコツです。

「え?そんなこと??」と思いましたか?
それでは、例をあげますので、考えながら読んでみてください。

例えば、レクサスを買いに行ったり、ハイブランドのシャネルやヴィトンを買いに行ったときのお店の様子ってどうですか?

高級車やブランド品を買いに行ったことがない方だったとしても、綺麗で高級感のあるお店を想像したと思いますし、実際に行ったことがある方であれば「ラグジュアリーな空間と品のある接客」がすぐに浮かんだのではないでしょうか。

営業マンの商談もそれと同じです。

商品やサービスがどんなに素晴らしくても、それを勧める営業マンの商談が安っぽければ台無しなんですね。

1万円のものを売るのと、1000万円のものを売るのとでは、後者の商談はそれなりのレベルでなければなりません。

ですから、究極まで自身の商談を磨きあげて、商談自体に価値を感じられるレベルにしましょう!

高単価で契約のコツ 2

2つ目のコツは「比較」です。

この比較の達人になれば、100万でも1000万円でも一発提示で問題なく売れるようになりますよ。

考えてみて欲しいのですが、単価100万の学習教材を一発提示しても問題なく即決になるのは、何故だと思いますか?

それは、塾や予備校などと比較しているからなんです。

小学校時代の進研ゼミや公文、小学校高学年以降の補習塾や進学塾などの費用を計算すると、100万円では済みません。

ですから、「教材を使うことで、机に向かう習慣がつくだけでなく、塾代などの節約になるならありだな!」と思ってさえ貰えれば、100万円が安くさえ感じるというわけです。

信じられないかもしれませんが、100万円超の金額表を見せているのに、80%のお客さまは「安いですね!」と言うんですよ。

比較の達人になってくださいね!

まとめ

高単価で契約するコツを得たきっかけをお送りしましたが、いかがでしたいでしょうか?

最後にちょっとしたコツをもうひとつお教えしますが、「涼しい顔で当たり前のように!」を忘れないようにしてください。

稼いでいない営業マンは、「100万円なんて高いよ・・・」と思っているので、恐る恐る勧めたり、逆に気合が入りすぎてしまうんです。

これじゃあ、高単価どころか、下手すれば売れませんよ!

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コメント一覧
  1. じゅんぴ より:

    白井さん
    おはようございます。
    今回の白井さんのブログは今年私が目標達成できた一つの理由でもある形です。
    今まで自分の金銭感覚で商品をすすめていたので、どうしても何十万が高いと自身で思ってしまい、なかなか高い商品を売れずにいました。
    しかし、今回思い切って高額の商品をオススメし、買っていただいた時の反響がとてもよかったです。
    今まで一番安い商品しか買わなかったお客さんだったのですが、いまや高額商品をほぼ買ってくれるようになりました。
    これが自信になり、最近は本当に反響が出そうであれば高額商品をしっかりオススメすることが出来るようになりました。
    ただ、コツ1の商談自体の価値を高めるという点はまだまだ足りたい所があります。
    具体的に教えていただきたいのですが、
    例えばいいスーツや身なりをすることが大事なのですか。
    それとも落ち着きのある接客の仕方など、作法の部分なのでしょうか。
    私は商談をする際に少し笑いをとったりして雰囲気を和ませるやり方をとっているので、それが安っぽさになっているのかなと今思っております。
    ご教授いただけると嬉しいです。

    じゅんぴ

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      じゅんぴさん
      コメントありがとうございます。

      商品は価格ではなく費用対効果と考えるといいですよ。
      費用に見合った、または、それを上回るメリットがあれば、お客さまは喜んでお金を払います。

      それと、商談自体の価値ですが、これは説明がなかなか難しいんですよ。

      究極を言えば、お客さまによって「この商談は凄い!」と感じる部分は違います。

      回りくどくない単純明快な商談を好む方もいれば、ビジネスライクな商談に終始せずに、
      人間性が出るような商談を望む方もいますからね・・・

      身なりや作法、笑顔は当たり前のレベルであって、それ以上の何かがないと「この商談(営業マン)は
      素晴らしかった!」と思ってはもらえません。

      但し、スーツなどは、あまりにも安物だったり、シワシワで不潔だったりしなければ、普通のもので
      構いません。

      ですから、1+1=2のような答えはありません。
      ただ、これが営業の楽しさでもあります。

      じゅんぴさんと、お客さまが同じ空間にいるときに生まれる空気を感じて、ドンピシャな
      商談が出来るように精進してください!

      • じゅんぴ より:

        白井さん
        ご相談にのっていただきありがとうございます。
        難しいことですが、そこが付加価値となって誰も変われない存在になり、信頼につながっていくのだと感じました。
        お客さん一人一人の性格や考えを注視しながら、その人に合った「価値のある人」になるのも営業の難しさでもあり、楽しさでもありますね。
        また相談にのっていただけたら嬉しいです。
        よろしくお願いします。

        じゅんぴ

        • 営業コンサルタント@白井勝 より:

          じゅんぴさん
          お礼のコメントありがとうございます。

          相談いつでもOKです!

          じゅんぴさんなら出来ますよ(*^^*)

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