あなたは距離感に敏感ですか?
しかも、距離感には「物理的な距離感」と「心の距離館」の2つがありますよ。

営業コンサルタントの白井です。

両親が毎日にように夫婦喧嘩を繰り返す過程で育った私は、「常に親の顔色を気にしている子供」でした。

ですから、正直って小学校低学年くらいまでは、大人しくて暗かったですね。

但し、その一方で「距離感」に関しては、非常に敏感になりました。

今となっては、営業マンとしての強みになっていると思います。

そこで今日は、トップ営業マンになりたけば距離感に敏感になれ!というお話をさせて頂きます!

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物理的な距離感が試される訪販のアプローチ

距離感の図り方

私の営業人生の半分は個人宅にお伺いする訪問販売です。

そして、飛び込み営業の会社では、毎日毎日朝から晩までピンポンして回るのですが、不思議と「玄関が空く営業マンと開かない営業マン」「速攻で断られる営業マンと話せる営業マン」に別れるんですよね。

その差が生まれる要因はいろいろありますが、その中のひとつに「距離感」があるんです。

近すぎても遠すぎても駄目。

特に訪販の場合は、いきなり家に訪ねて行くのと相手が女性ということもあって、距離感に敏感でなければアプローチを突破できる可能性は減ってしまいます。

こればっかりは、相手のタイプにもよるので一概には言えませんが、参考までに女性のパーソナルスペースの目安を引用しておきますね!

(1)密接距離:0cm~45cm
身体に容易に触れることができる距離で、家族や恋人など親しい人が許されている距離

(2)固体距離:45cm~120cm
お互いが手を伸ばせば相手に届く距離で、友人同士の距離

(3)社会距離:120cm~350cm
身体に触れることの出来ない距離で、会社など仕事関係の人との距離

(4)公衆距離:350cm以上
講演会などの場で対面にとられる距離

出典:好きな女性のパーソナルスペースを知る方法と恋愛への活かし方 | Lovers plus


ちなみに、4番では話になりません。
しかし、いきなり120cmまでググっと寄っていくのは近すぎると思います。

実際に、1回1回距離感について意識しながら訪問して、感覚をつかむしかないですね。

心の距離感を詰めなければ、クロージングが決まらない

次に心の距離感ですが、これに関しては物理的距離感より難易度が高くなります。

物理的距離感は120cmというように数字で表せますが、心の距離感は数字では表せませんからね。

よく「フランクに話すって、どの程度の言葉使い?」と悩む営業マンを見かけますが、言葉の選択の問題では無いんですよ。

ちゃんと距離が縮まっていれば、言葉使いに多少問題があっても許されるんですよね。(問題があることがいいという意味ではありません)

では、心の距離感を把握するのが上手になる方法ですが、やはり「いろいろと試してみる」しか方法はありません。

私は、20年以上の営業人生で、外したものも含めたら数え切れないくらいのクロージングをかけてきました。

そうすると不思議なことに、距離感が感覚的にわかるようになるんですよね。

ですから、怖がらずにガンガンクロージングをかけることをお勧めします。

まとめ

トップ営業マンになりたけば距離感に敏感になれ!というお話ですがいかがでしたでしょうか。

とっても大切なことですので、日々意識して営業活動に勤しみましょう!