「営業は断られてからはじまる」という言葉。
営業マンなら一度は聞いたことがあるはずです。

しかし、この言葉は法人営業については当てはまらないことがほとんどなんです!

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法人営業では断られたらお終い

断り

「営業は断られてからはじまる」って昔から営業の世界では格言のように言い続けられていますよね。

でも、法人営業において断られてからはじまるなんて事があり得るのでしょうか!?

結論から言えば、私は無いと思います。

当ブログで何度か言っていますが、法人営業に衝動買いはありません。

企業の最終的な目的は、「収益を上げること」ですので、「売上アップ」か「経費削減」に繋がるものでなければ導入する理由はないのです。

例えば、一見売上アップや経費削減に関係がなさそうな「社食の充実」も、社員のモチベーションアップが業績アップに繋げようという狙いがあるんですね。

ですから、「何度も足を運べ!」みたいな営業は非効率としか言いようがありません。


テレアポにしても営業にしても本当に沢山の断りをもらいますよね。

そして、モチベーションが保てずに出社拒否になってしまったり、訪問恐怖症になってしまったりする営業マンがとても多い!

ですから、「断られることが当たり前」とか「断りの先には契約があるかもしれない」というのは、そう思わせなければやっていけない営業マンが多いからだと、私は思います。

断られてもアプローチし続けるべき例外

さて、大切なのは本当に断られた(必要がない)のかの見極めです。

「いらない(必要ない)」という会社であれば、ニーズがないのですからどうしようもありませんが、「今はいらない(けど、将来は必要になるかもしれない)」という会社は追いかける価値があるということです。

私は後者の場合は、断られたとは思っていません。

その時、契約にならなかったという点では、「否決」という報告を会社にあげますが、可能性がゼロにならない限りは、定期的にコンタクトを取るようにしています。

ただ、電話やFAX、メールなど、直接伺わなくてもコンタクトを取る方法は沢山ありますので、たいした用も無いのに突然訪問するような非効率なやり方はしません。

迷惑ですしね。

まとめ

営業マンには、「見切り」が重要です。

可能性のない企業に訪問しても、何にもならないどころか、相手に迷惑をかけるという事を忘れてはいけません。

それこそ、法人だから許されますが、個人相手だったらストーカーです!