「他人は動かない」この原則を忘れたら営業マンは育たない

マネジメント

営業で実績を上げると、次に待っているのが「部下育成」です。しかし、トップセールスマンが必ずしも部下育成も上手とは限りません。

そこには、大きな勘違いがある事が往々にしてあるからです。


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「人に売らせるより、自分で売った方が早い」トップセールスマンであれば、誰もがそう思うでしょう。

しかし、会社の経営者の立場から言えば、「売り上げのほとんどの数字をあげる強烈に強いトップセールスマン」よりも「そこまで強くなくても、営業マン全員から平均した売り上げが上がってくる」方を望みます。

理由は明確で、もし前者のような状況で、トップセールスマンが体を壊して半年間の入院という事になったら、会社は倒産してしまうかもしれません。

ですから、同じように売り上げが上がっていても、リスク分散のために後者のような状況を会社としては望むわけです。


話が逸れましたが、上記のような理由から、売れる営業マンはマネージャーになると」部下育成」を命じられるわけです。

しかし、ここで絶対に忘れてはいけない大原則があります。

それは、「他人は動かない」ということです。


実績を上げる営業マンというのは、「モチベーション」や「行動力」、「洞察力」や、「反骨心」など、何かしら売れる要素を持っているから売れるのです。

そして、売れて稼いでいると、会社や商品、サービス、更には自分に自信を持っていますし、今の状態が最高だと心から思っていることが多いものです。


ところが、これが落とし穴なんですね。
ほとんどの人が、売れる営業マンとは違うという事を認識しなければなりません。

ですから、「俺は営業で頑張って今の地位や収入を得た。生活にもゆとりがあるし、欲しいものは値段を気にせず買うことが出来る」

こんな事を言ったとしても、「良かったですね〜」と、まるで他人事のように思われるだけです。(全員が全員とは言いませんが、ゆとり世代には分かりやすい欲の持ち主は少ないと思います)


人を動かせるとしたら、それは自分自身だけ

そうです、部下自身がやる気やモチベーションを持っていなければ、何を教育しても、いくら奢ったり可愛がっても、何の意味もないどころか、迷惑がられるだけです。

「営業会社に入社してきて、モチベーションがないと動けないってどういうことだ!」
そう思うのはもっともですが…


では、どうしたらいいのでしょうか。

それは、普段お客さん相手にデモ(商談)でやっているように、部下に対しても営業(仕事)に対するニーズを入れる事です。

「営業は社外だけで十分だよ」
こんな声が聞こえてきそうですが、しょうがありません。


但し、デモ(商談)と違って、部下がやめない限りは教育するチャンスは何度でもあるわけですから、その間に部下にモチベーションを持たせられるように働きかけ続けるのです。

無理強いせず、根気よく。


まぁ、マネージメントというスキルが身につくと思って、頑張ってみてください。

部下育成は大変ですけど、育った時の喜びは格別ですよ。


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