アゴラに以下のような記事がありました!

【参考】営業活動に「情熱」は不要だった?実は単なる思い込み! – アゴラ

上記記事内で紹介されている売れすぎて中毒になる営業の心理学という本はいい本だと思います。

先日、ブックファースト新宿店に行ったときに、気になって手にとったくらいですので。

ただ、記事の内容に関して思うところがあったので、今日のお題にしてみます。

尚、この記事はコラムニストの尾藤克之さんの批判ではありません。
あくまで、記事の内容をお題にして個人的見解を述べています。

スポンサーリンク

営業マンは「敵」と認識されてスタートする

営業マンのスタートは敵から

記事内にこんなことが書いてあります。

人は、会った瞬間に相手の人物を見定めます。まず『敵』か『味方』かを選別するのです。

出典:営業活動に「情熱」は不要だった?実は単なる思い込み! – アゴラ


あなたがある程度以上の実力を持った営業マンであれば、この部分に違和感を感じると思うのですがどうでしょうか?

よく知らない人に会った瞬間に、相手が「敵」か「味方」のどちらなのか無意識に選んでいるというのはわかります。

ただ、営業の世界はちょっと違うんですよね。

ほぼ、敵だと思われていますまら(爆笑

よほどの有名企業で、しかもお客さまの方から問い合わせがあったとか、絶大な信頼のある方からの紹介で営業マンに会ったというケースを除けば、間違いなく警戒されていますので「味方」なんて思われることはありません。

敵と思われても売れます!

では、「敵」と思われてしまったらどうしたらいいんでしょうか。

答えは簡単!

アプローチやその後の商談を通してクロージングまでに、「この人は悪い人ではなさそうだな」と思われるレベルまで持っていけば十分です。

全くニーズがない人から強引にアポを取ったようなケースでない限り、「興味があるから営業マンと会うし、商談で営業マンの話を聞き続けている」からです。

考えてみてください。

契約して商品やサービスを実際に使ってみないことには、営業マンを信じて正解だったか間違いだったのか、答え合わせのしようがありませんよね?

ですから、「そっか!まずか味方と思われるようにしよう!」なんて真に受けないようにしましょう。

味方と思われろ!で消耗する営業マン

「まずはお客さまを味方につけろ!」
「自分を気に入ってもらえ!」

営業の本にも書いてありますし、営業マネージャーや営業コンサルタントの先生が言いそうなことですが、個人的には「そんなこと言うから営業マンが疲弊するんだよな~」って思います。

これだけSNSが流行って「承認欲求満たしたい系の人」だらけの世の中ですよ。それでなくても、営業マンが営業会社を去っていく大きな理由のひとつに「お客から拒絶され続けること」があるわけです。

そんな状況なのに、「いいか!営業マンたるもの自分を気に入ってもらうのが最優先だ!!アプローチに全力を尽くせ!!!」みたいなことを言うなんて意味不明です。

「とにかくお客さまに気に入られなきゃ!」と強く思えば思うほど、断られたときのショックは大きくなるのに・・・

まとめ

お客さまだって馬鹿ではありません。

「なんとか好かれなくちゃ!」と、あざとく自分を売り込んでくる営業マンよりも、額に汗して一所懸命話している営業マンに「一所懸命に説明してくれたから」と心を打たれる人だって沢山いますよ。(新人営業マンが売れるのは、まさにそれです)

ですから、「どうやって気に入られよう」と考えさせるよりも、「ちゃんと伝わるように話そう!」と考えさせたほうが100倍結果に繋がる可能性が高いと思います。



スポンサーリンク
おすすめの記事