買う気もないお客さんに振り回されていませんか?

私が長いこと営業の現場で見てきた売れない営業マンの多くは、売れないお客さんに振り回されたり、逆に好き好んで相手をしていましたね。

でも、ハッキリ言っておきますが、売れないお客さんに時間を奪われているうちは売れる営業マンにはなれません!

そこで、買う気のない客に対する営業マンの正しいスタンスについてお話しさせて頂きます!

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買う気のない客は相手にしない

無視するお客

結論から言いますが、買う気がない客を相手にしてはいけません。

もう一度言いますね。
買う気のない客は相手にしないことです。

「今更、何を当たり前のことを・・・」と思うかもしれませんが、これがなかなか難しいんですよ。

理由は2つ。

まず、ノルマを科せられた営業マンというのは、「もしかしたら・・・」という可能性を捨てることが出来ないので、冷静に考えれば全く買う気がないお客さんに対しても、ついつい懸命に商談してしまいます。

そして、二つ目は営業マンのサボり心です。

「これはあかん」と察しても、「このまま営業所に帰ったところで、上司に怒られるだけだしな・・・」のようなケースや、「契約にならないとは思うけど、適当に世間話して時間潰すか!」のようなケースなど、サッサと切り上げないでダラダラ商談してしまう営業マンって多いですからね。

ドキッとした方もいるのではないでしょうか。

「興味はありますか?」と質問してハッキリさせる

では、「冷やかし客」「情報だけ欲しがり客」「暇つぶし客」など、買う気もないのに話だけは聞いてくれるお客さまに当たったらどうすればいいのでしょうか。

答えは簡単で、「ご興味はありますか?」と直接的に質問して白黒ハッキリさせてしまいましょう!

「自分から訪ねていってそれはないでしょ!?」と思うかもしれませんが、気まずいのは一瞬、失う時間は膨大ですよ(笑


以前に当ブログに書いたことがありますが、例として簡単にお話します。


私が以前経営コンサルティング会社の営業マンだった時代に、大阪の大手企業に商談をしに行ったときのことです。

絶対に外したくない商談だったので、時間をかけてシミュレーション資料を作成し、満を持して訪問したのですが、商談相手の社長室用は立ち上げ1年めのベンチャー企業の営業マンの私を完全に見下した態度でした。

「こんなシミュレーション通りに行くわけない」

後ろにひっくり返しそうなくらい踏ん反り返って言う割には、「資料だけはおいてってよ」みたいなことを言うので、「そういうことか・・・(情報だけ欲しかったんだな)」と察しました。

「すみませんが、まともにお聞きになるつもりがないなら帰ります!」

顔合わせてから10分も経っていませんが、聞く気がないお客さんに対して商談をするほど、私はお人好しではありません。

会社に報告の電話を入れたら、「出張費がいくら掛かると思ってるんですか!?もう一度入り直してください!」って社長に怒られましたが(笑

最後に

念のため例外も言っておきますね。
それは、新人営業マンなどが商談経験を積むべき時期であれば、買う気がないお客さん相手でも出来るところまで商談をしてみるべきです。

やっぱり、社内の人間とロープレをするよりも、ずっと学べることが多いですからね。「こういうお客さんは買う気がない」という判断基準を身につけることもできますし。

ただ、ある程度の経験を積んだ営業マンは、買う気がないと分かっているのに商談をするべきではないというこを改めて伝えておきます!



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