営業マンであれば、誰もがニーズを意識しますよね。

商談が成約になれば「ニーズが上手くいった!」と思い、商談が否決になれば「ニーズが足りなかった・・・」と思いますもんね。

それだけニーズは大切なのですが、勘違いしてはいけないのは「ニーズは作るものではない」という点です。

今日は、この点に関して解説します!

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ニーズは作るものではない

企画

結論から言いますが、営業マンの仕事は「売ること」です。
商品を企画したり、開発することではありません。

それに、既に存在している商品やサービスは、多かれ少なかれマーケットにニーズが存在するから生き残っているわけです。

ここを勘違いしてはいけません。

ニーズは喚起するものであって、全くないところに無理やり作り出すものではありません。

無理やりニーズを作るのは押し売りや詐欺行為だ

あなたの周りに、こんなことをいう上司や先輩社員はいませんか?

「いいか!必要もないものを売ることが出来るのが営業マンだ。例えば『この灰皿を1万円で打ってこい!』と言われたら売ってこれるのが営業マンのあるべき姿だ」

確かに、究極の営業力を身につければ、必要ないものを売りつけるのは難しいことではありません。

でも、そんなことしたいですか?

必要ないものを強引に売りつけることを押し売りといいます。
口八丁手八丁で無理やりニーズがあるように錯覚させて売ることを詐欺といいます。

将来的にも営業の仕事を続けていきたいと思っているのであれば、無理やりニーズを作って売るような押し売りや詐欺行為をするべきではありません。

そんなことを1度でもすれば「罪悪感」に苦しみますし、続けていれば「精神的に疲弊」してしまいますよ。

お客さま思いの営業マンはニーズを喚起する

では、ニーズに対して営業マンはどのようなスタンスを取ればいいのでしょうか。

それは、お客さまが潜在的に持っているニーズを引っ張り出す、つまり「ニーズを喚起する」というスタンスが正解になります。

そのためには、お客さまがついつい本音を話してしまうようなヒアリングスキルが必要ですし、そのきっかけになるような上手な質問スキルも必要ですよね。

押し売りや詐欺まがいのニーズを作る行為は「営業マンの都合」でしかありませんが、ニーズを喚起する行為は「お客さま思い」になります。

ですから、自分の都合を押し付けるためのニーズトークを磨くのではなく、お客さまの本音が引っ張り出せるようにヒアリング力や質問力、更には共感力や同調力を磨きましょう!

まとめ

「綺麗事を言うな!」と思った営業マンの方もいるかもしれません。

ただ、私が長年営業マンを続けてこれたのは、「押し売りや詐欺まがいのことをしてまで、無理して売らない」という信念を貫いてきたからだと思っています。

そんなスタンスで年収3000万円超を稼いだことがありますので、それでも売れることは実証済み。

あとは、あなたがどうするかです。