営業マンが信用を得る為の絶妙なトーク術

トークする営業マン

私は法人営業でも即決を狙うべきだし、また、上場企業でもない限り資本金1億円規模の会社でも即決が取れると当ブログで常々言っています。

しかし、その為には先方から「信用」を得る必要があります。

では、どうしたら信用を得る事が出来るのでしょうか?


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「どうか私を信用してください!」

BtoCの個人相手の営業であれば、こんな熱いセルフが有効な時もあるかもしれませんが、BtoCの法人営業では正直効果は少ないと言わざるを得ません。

何故なら、個人のことであれば「騙された」で済むかもしれませんが、法人の場合はそれでは済みません。

わけのわからない契約をして損害を被れば、自分だけではなく会社全体に迷惑をかけてしまいます。

ですから、根拠がなければ信用に値しないのが法人営業だと覚えておいてください。


では、どうやって信用してもらうかという事になります。

大前提として、会社やサービス、商品自体が社会的に認知されている場合は信用は得られやすいですが、このブログを読んでいるあなたの会社が有名だったり、商品やサービスの認知だが高く、引く手数多とは限りません。

というか、放っておいても売れる商品やサービスであれば、営業マンは要りませんからね。


では、私が現場でやっていた方法をお教えします。

そのひとつ目の方法は「業界知識を小出しにする」というやり方。

法人営業であちこち回っていると、色々な話を聞きますよね。

その業界に携わっていなければ知り得ない情報というのもあるはずです。

そして、そういった情報を知っていると、「この会社(営業マン)はうちの業界の事をよく知っているな。過去にもうちの業界での経験が本当にありそうだ」となるわけです。


では、経費削減の会社の営業マンという前提で具体的に説明しますのね。

まずは、下記の例を読んでみてください。


1.ドラッグストアの例

a)「ドラッグストアは今どこも大変ですから、経費削減は必要ですよね」

b)「ドラッグストアの順利益率は1〜2%ですから、経費削減で得られる純利益の効果は絶大ですよね!」


2.フランチャイズ企業の例

a)「フランチャイズ企業に大変ご好評いただいているサービスになります」

b)「先日、御社と同じフランチャイズを展開されている社長から、本部へ10%ものマージンを支払ってらっしゃるとお聞きしました。看板を借りて商売が出来るメリットがあるとはいえ、10%も余計な経費がかかるというのは経営して行く上で大変ですよね。」


a)とb)から受ける印象はどうですか?

b)では、業界のちょっとした知識を敢えて入れているのはわかりましたか?

「信用してください!」というより、こうやって業界ならではの情報を盛り込んで話す事の方が、自然に信用を得ることが出来るので、上手に使ってみてください。


そして、もうひとつの方法が、「専門用語や専門知識」を入れるという方法です。

これも、先に以下の例を見てみてください。


a)お客さん:「このサービスって本当に大丈夫?」

営業マン:「はい、大丈夫です。過去300社にご導入して頂いておりますが、1件もトラブルはございません」

b)お客さん:「このサービスって大丈夫?」

営業マン:「はい、大丈夫です。というのは、◯◯法という法律の第10条に◯◯◯◯と明記されており、当サービスは法律の範囲内で行っていますので、コンプライアンス上も何の問題もございません。ですから、過去300社にご導入して頂いておりますが、1件もトラブルになったことはございません。」


どうでしたか?

b)では、何故トラブルがないのかの根拠を法律を出して説明しています。

これによって、「このサービスは、聞いたことがなかったけど大丈夫そうだな」と信用してもらえる効果があります。


でも、「営業って基本的に難しい話はダブーじゃないんですか?中学生でも解るように話せって言いますよね!?」と思ったあなた!

その通りです。

基本的には難しい話(専門用語や業界ならではの横文字)は出来るだけ使うべきではありません。


しかし、デモ(商談)の肝となる部分(お客様がリスクと感じる部分)では、その根拠を明確に説明する事をお勧めします。

そして、そういうことをスラスラと説明する営業マンの事をお客さんは信用してくれるのです。


ちょっと、具体的に説明したら長くなってしまいました。

しかし、今日の方法は法人営業マンにとって効果的な方法ですので、今一度自分のデモを見直して見てください。


以上、営業マン白井でした。


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