法人営業に携わっている営業マンの方に質問があります。

あなたは、背後にいる見えない相手を意識していますか?

「今日は社長デモだから決めてやるぞ!」と意気込むのはいいですが、背後にいる見えない相手のことを無視して提案をすると、決まるはずの案件が大どんでん返しで否決になることもありえます。

そこで、法人営業のコツとして「見えない背後の相手を意識する」というテーマをお送りします!

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社長の背後にいる相手

組織と担当者

私が家賃削減のコンサルティングを法人に売り込んでいたときに、社長案件でありながら決まらないケースがときどきありました。

何十店舗も展開している企業の商談が否決になったときは、本当に落ち込みましたね。

そこで、社長の背後にいる見えない相手についてまとめてみます。

現場の担当者

基本的にオーナー社長はワンマンです。
ですから、鶴の一声で「やる!」と言えば導入になりますよね。

しかし、100%かと言えばそうではありません。

例えば、家賃削減のコンサルティングを売り込んでいたときに、「通常業務以外に負担が増えるのは勘弁だ」「不動産管理部の自分の首が危ないから賛成できない」「家主との間にトラブルを抱えている・賃借契約書などを噴出していることを社長に知られたくない」というような理由で、担当者大反対するケースがありました。

全て本当にあった話です。
信じられませんが、これが現実なんですね。

担当者も家族や自分の生活がかかっていますので、それが脅かされるような提案の場合は、会社にとってはプラスだと分かっていても反対するわけです。

ですから、担当者の立場を無視すると痛い目にあいますので、社長の後ろにいる相手の存在を考えた上で提案をしましょう!

リスク回避部門の担当者

ある程度の規模の組織になると、法務部があったり顧問がいたりします。
所謂「リスク回避部門」の担当者ですね。

私の経験から言えば、このリスク回避部門の担当者は保守的な性格の方が多く、営業マンの提案に何かとケチをつけてきます。

それが仕事ですのでしょうがないことですが、このリスク回避部門の担当者がOKを出さないことが原因で、社長案件がこけることもあるので要注意です。

知らぬ存ぜぬでスルーしてはいけません。
真っ向勝負して、自力で突破するようにしましょう!

社長の奥さん

オーナー社長が経営している中小企業では、社長の奥さんが専務として経理部門を担当していることは珍しくありません。

そして、この社長の奥さんがなかなかの曲者なんですね。

社員の前では威厳たっぷりの社長も、奥さんには頭が上がらないケースが本当に多いんですよ。

実は、私も美容室の社長と商談して即決したのに、奥さんの大反対によって否決になった経験をしています。

電話をすれば怒鳴っていますし、理由すら教えてくれません。

日を改めて電話したのですが「うちのはへそを曲げたらお終いなんだよ… (奥さんと)もめたくないし勘弁してください」と、社長から泣きが入ったときは本当に驚きました…

担当者の後ろの担当者

では、決裁権を持っている担当者に提案すれば問題ないかといえば、そう単純でもないんですね。(担当者の後ろにいる役員や社長の存在は当たり前なので割愛します)

実は、担当者の後ろの担当者を意識しなければならないんですね。

例えば、多店舗展開している企業の本社に決裁者の担当者がいるので提案に行ったとします。しかし、提案する商品やサービスが、現場の店舗で使われるような場合、店長などから「使いずらい」「うちには合っていない」というような反対意見が出ることがあるんです。

ですから、現場のことを何も調べず、考えずに提案すると痛い目をみるわけです。

まとめ

営業マンは「とにかく決裁者だ!」と社長や役員、決裁担当者をターゲットにしますが、相手が組織の一員である以上、その後ろにも多くの人がいることを忘れてはいけません。

法人営業で結果を出せる営業マンは、そういう繊細な部分まで気を配っているものですよ!