私の知り合いの大手会社で営業マンを営業所長をやっている人から聞いた話が矛盾に満ち満ちていたのでご紹介します。

スポンサーリンク

敢えて数字を出さない営業マン

インセンティブ

「今年も給与がね~」

どうも業績が悪く、給与や賞与が年々減っているようです。

そして、その会社の内情は何とも言えない状況でした。

「でもさ、やる気のある営業マンもいるんでしょ?」

この質問に対する回答は、

「う~ん… 正直言って微妙かな。ハッキリ言って仕事の出来る奴はみんなノルマをクリアしたらそれ以上はやらないんですよ。だって、頑張って大幅にノルマを上回れば翌年の目標額が増えるし、その目標を達成出来なければ給与や賞与の査定に響くからね。」

ちなみに、この会社は達成してもインセンティブも出なければ、賞与にもあまり反映されない給与体系です。

だから、やる気のない営業マンだけでなく、本当はもっと数字をあげられる力のある営業マン達も数字の出し惜しみしているのです。

売上を出し惜しむのが間違っている理由

力のある営業マン達が数字を出し惜しむ状況に対して、私は以下のように感じます。

まず、会社側が営業マン達のモチベーションが上がるようにコントロールできていないのが問題。

営業はモチベーションの仕事なので、モチベーションの低い会社はいずれ淘汰されて消えます。

そして、私は出し惜しみしている営業マン達にも言いたい事があります。

それは、「会社が明日あるとは限らない」「来月も無事給与が出る保証は無い」という事です。

大手の安定した会社に勤めていると、「そんな訳ないじゃん」と思ってしまうのも無理はありません。

しかし、私はコンサルティング会社時代に、資本金1億円の大手小売店運営会社が倒産したり、地域No.1企業が内情はギリギリの資金繰りでなんとか凌いでいるような状況を数多く見てきました。

「会社なんて、いつどうなってもおかしくない…」

そういう危機感があれば、出し惜しみは出来ませんよ。

会社側はバカみたいな目標数字を機械的に営業マンに押し付けるべきではありませんし、営業マンも平和ボケして、本当は出せる数字を出し惜しんではいけません。

最後に

私は、過去の営業人生で出し惜しみをしたことはありません。

目標達成率250%など、次月や翌年の事など考えず出来るところまでやります。

もちろん、所属していた会社のほとんどがフルコミッションだったので、やればやっただけ報酬として反映されるというのもありますが、私の中には「明日はどうなっているか分からない」という危機感が常にあるからです。

そして、絞って絞って絞り切って、カラッカラになって次月を迎えたらどうするか?
答えは簡単で、何もない状況からやればいいのです。

そうやって限界まで頑張り続けていないと、もう一つ上のレベルには成長できませんからね。

やりきらないのは、成長する気が無い証拠です。

営業という仕事は、常に新しいことや限界に挑戦し続けないと、途端につまらないルーチン作業になってしまう危険性があることを覚えておきましょう!

以上、営業コンサルタント白井でした。