営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は面談の際の時間配分という質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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今回の質問

求人広告のの営業マンの方から以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

白井さん いつもブログを拝見しております。

最近のブログのテーマは今の自分にぴったりのテーマのため、とても参考になっております。

今回ご相談したいことは面談の際の時間の使い方についてです。

面談はだいたい1時間くらいを想定しているのですが、時間の使い方がうまくいかず話が最後早口になってしまったり、説明できずに終わってしまうこともあります。

私は話が長くなってしまうことが多いので、今必死に直そうとしております。しかし時間配分がうまくいかず最後まで伝えられないことがあります。

まず会社の現状の確認やヒアリングを行い、そのあと媒体の説明をし、受注をいただけたら、その後の流れを説明しています。

現状の確認やヒアリングを行ったときに仮説などをしっかりたて、相手に「そうなんだよね」を言ってもらえるようにしています。

そこから会社に合った媒体を説明するのですが、複数の媒体を説明したいときに、もう時間をかなり使ってしまい、なかなか全部説明することはできません。

おそらくヒアリングが長いわりには情報を多くつかめていないことが原因だと思われます。

白井さんは普段お客様に何かを提案する際に、ヒアリング、仮説立て、提案など一連の流れを行っているかと思いますが、ペース配分などは意識されていますか。

意識されているのであれば、どのように時間を使っているのか教えていただけないでしょうか。

受注はいただくようになりましたが、面談が終わった時に「今日の面談は理想的な流れだった」と思うことが少ないので、今後改善したいと思っております。

よろしくお願いいたします。

じゅんぴ


質問に対する回答

じゅんぴさん、お久しぶりです。
相変わらず頑張っているようですね!

質問のメールにあった「受注はいただくようになりましたが・・・今後改善したいと思っております。」の部分に向上心が感じられていいですね。

私はやる気のある人に対して応援を惜しみませんので、今回も全力でお答えしますね!

商談のペース配分について

商談の時間配分

まずは、意識されているのであれば、どのように時間を使っているのか教えていただけないでしょうか。について回答します。

ただ、これに関しては扱っている商品やサービスによって変わりますので、あくまでオーソドックスな一例として参考にしてください。

私が法人営業の際に1時間の商談で意識していた時間配分は以下の通りです。

  • アプローチ:5分
  • ヒアリング:5分~10分(確認だけ、しないこともある)
  • 商談(ニーズ・商品説明・料金説明・クロージング)20分
  • 契約書説明と締結:15分
  • クールダウン:5分~10分

上記は即決の場合ですので、保留で後日回答の商談の場合は「契約書説明」だけで「締結(記入・捺印)」の時間が無い分だけ「契約書説明と締結」の時間は短縮されます。

また、フレンドリーなタイプや単刀直入に本題に入った方がいい相手の場合は、「貴重なお時間ですし、本題に入らさせて頂きますね!」とアプローチをほとんどしないこともありますし、ヒアリングが必要ない相手の場合は、ヒアリングの5~10分もなくなります。

ヒアリング時間を短くするのがポイント

さて、ここからはじゅんぴさんの状況にあわせたアドバイスをします。

結論から言いますが、じゅんぴさんが扱っているのが求人広告だという点、複数の媒体の説明をすることがあるということを考慮すると、商談の中で短縮できる部分は「ヒアリング」になります。

もしかしたら、「え!?一番削っちゃいけない部分じゃないんですか?」と思うかもしれませんが、実は工夫次第でヒアリング時間は何とでもなるんですね。

その具体的方法をお教えします。

テレアポでヒアリングする

じゅんぴさんはファーストアプローチをテレアポでしていますよね。
だったら、訪問前の電話の段階でヒアリングすべきです。

日時設定など全て終わったら「やった!アポが取れた!!」と電話を切ったらもったいないですよ。

「御社にピッタリのご提案をするためにも、最後に2・3質問させて頂いてもよろしいでしょうか?」と言って嫌がる相手はいませんからね。

それに、テレアポで上手にヒアリングが出来るようになると、以下のようなメリットがあるんです。

  • アポが固くなる
  • 商談時のヒアリング時間を短くできる(必要なくなる)
  • (準備期間があるので)相手にドンピシャの提案ができる
  • 商談のペース配分など、事前に作戦が練れる
  • 相手が提案を期待して待っていてくれる

いいこと尽くめだと思いませんか?

それに、厳しい言い方になりますが、訪問してから会社の現状の確認をするなんて、一流の営業マンがすることでしょうか?

本当に相手にピッタリな提案をするつもりであれば、事前にその会社のことを調べるのは当たり前です。但し、営業マンが自分で調べて収集できる情報には限界があるので、テレアポで直接先方の会社の担当者から生きた情報をもらうようにすればいいわけです。


回答は以上になります!

じゅんぴさんが「今日の商談はパーフェクトだったな!」と思えるようになることを心から祈っています。

試してみてください!!

最後に

今回は求人広告の営業マンからの面談の際の時間配分という質問に対する回答をお送りしました。

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