訪問販売の営業マンであれば、「主人に相談します…」という言葉を商談相手の奥さんに言われた経験を数えきれないほどしていると思います。

この主人相談には「断る口実」として主人を出しているだけの嘘と、「本当に一言相談したい」というケースの2種類がありますよね。

前者の場合、「わかりました!それではご主人に相談してみてください!」と保留にしたところで否決になることは説明するまでもありません。

問題は後者。

「では、ご主人さまにご説明させてください!」と再訪のアポを設定するまではいいのですが、「主人から話を聞く気が無いと言われてしまったので…」とアポキャンがきたことはありませんか?

実は、主人同席の再訪設定をするときにはコツがあるんです。

今回は、私が訪販時代に実際に使っていた方法をお教えしちゃいますね!

スポンサーリンク

奥さんが完落ちしているのが大前提

OKする主婦

具体的な再訪設定のコツの前に抑えておきたいことがあります。
それは、奥さんが完落ちしていなければ、お話にならないという点。

ちょっと、以下のやり取りを読んでみてください。

奥さん:「今度の週末なんだけど、聞いてもらいたい話があるんだけど…」

ご主人:「何の話?話なら今聞くけど?」

奥さん:「そうじゃなくて、昨日来た営業マンの話を一緒に聞いてもらいたいの…」

ご主人:「営業マン? 何の営業? 怪しい会社なんじゃないの?(面倒くさいな~…)」

奥さん:「・・・・・」

どうですか。
こんな状況になることは、簡単に想像がつきますよね。

ですから、ご主人がいい顔をしないときに、「絶対にあなたにも一緒に話を聞いてもらいたいの!」と奥さんが頑張れるように完落ちさせておく必要があるわけです。

キャンセルが来ない再訪設定のコツ

さて、ここからが本題ですが、完堕ちさせておけばOKというわけでもないんですよ。
キャンセルが来ない再訪設定をしておく必要があるんですね!

具体的な方法は以下の通り。

奥さんの意思決定を固める

私は奥さんの意思決定を固めるために、以下の2つの質問をするようにしていました。

「確認しておきたいのですが、ご主人が『いいんじゃない』と言ったら、確実にご契約頂けますか?」

営業マンに「必要ありません!」と言い辛いので、「主人に相談しないと…」と言う奥さんも多いので、この質問をして本当に契約する気があるのかどうかを確認します。

そして、更にこう質問します。

「ご主人は確実にお話を聞いてくれますか?」

「多分、話くらいは聞いてくれるでしょ」と軽く考えている奥さんも多いので、敢えて「確実に聞いてくれますか?」と聞くんですね。

そして、ちょっとでも不安そうにしている奥さんには、このように言います。

「私にできるのは、ご主人とお会いして説明することだけです。ただ、お会いできるかどうかに関しては奥さんにお任せするしかありません。ですから、そこは頑張って頂けますよね?」

「そこまで確認するの?」と思う方もいるかもしれませんが、あとあと再訪アポのキャンセルをもらうよりはマシです。

ご主人への話し方のレクチャーをする

奥さんの意思決定が固いことが確認できたらOKではありません。
更に、ご主人への話し方をレクチャーする必要があります。

理由は、何のレクチャーもしないと以下のようになってしまうからです。

奥さん:「今度の週末なんだけど、聞いてもらいたい話があるんだけど…」

ご主人:「おいおい、何だよ突然!?」

奥さん:「実は、昨日営業マンがきたんだけど… (いろいろと説明)」

ご主人:「で、結局、いくらするの?」

奥さん:「全部で100万円くらい…」

ご主人:「100万円!? そんな余裕どこにあるんだよ」

奥さんは営業マンから話を聞いて商品に価値を感じていますが、何の話も聞いていないご主人にとって「100万円」のインパクトが凄すぎちゃうんですね。

これで、話を聞こうと思うご主人はなかなかいません。

ですから、「説明は私がしますので、奥さんからは詳しく説明しないでください!」と言っておく必要があるんです。

こういうケアをしておくから、再訪アポが固くなるわけです!

まとめ

ご主人がちゃんと話を聞いてさえくれれば、再訪の成約率は高くなりまし、キャンセルの来ないオーダーになります。

ですから、再訪設定には拘ってください!

ちなみに、私が訪販時代の再訪の成約率は、ほぼ100%でしたよ。