二流以下の営業マンは、「売りたい!」という気持ちが前面に出過ぎてしまうので、前のめりになってしまいますが、一流の営業マンは余裕があるので決して前のめりになることはありません。

正直、出落ちしちゃってるんですけど、とても大事なことなので、もう少し踏み込んで解説させて頂きます!

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前のめりの印象

売りが強いゴリゴリ営業マン

前のめりの営業マンに対してお客さまが抱く印象を考えてみたことはありますか?

  • 圧迫感
  • 必死感
  • 焦り
  • 売り
  • 独りよがり

やる気のない営業マンやビクビクしている営業マンよりはマシですが、前のめりの営業マンに対してお客さまが感じるのは上記のような決してプラスにはならないものばかりです。

ですから、「考えてみたら自分は前のめりになって商談している営業マンかもしれない…」と思ったのであれば、次の商談から態度を変えることをお勧めします。

営業マンの取るべき態度

一流の営業マンの商談を見るとわかるのですが、いつの間にかお客さまが前のめりになって集中して営業マンの話を聞いている状態になるんですね。

では、お客さまを前のめりにさせるためには、営業マンはどのような態度を取ればいいのでしょうか?

答えは簡単で「前のめり」ではなく「堂々とする」が答えになります。

先ほども言いましたが、「前のめり」は「圧迫感」「必死感」「焦り」「売り」「独りよがり」のようなマイナスの印象を相手に与えてしまいますが、「堂々とした態度」は「自信」や「余裕」を感じさせるだけでなく、「この営業マンの言っていることは本当だな」という「信頼」も感じさせることが出来るんです!

セールスの本や営業コンサルタントの多くが「質問すること」や「相手の話を聞くこと」の重要性を訴えていますが、その理由のひとつに「お客さまを前のめりにさせるため」というものがあるんですね。

しかし、そのようなテクニック的な部分だけを磨いたところで、営業マン自身の態度がゴリゴリの前のめりだったら、お客さんを前のめりにするような商談をすることは不可能なんです。

これは本当に重要なポイントですので、絶対に忘れないようにして日々実践してください!

まとめ

実は、私が営業マンとして成功できた理由のひとつに、相手が社長だろうが、カンカンに怒っている旦那さんだろうが、常に堂々と商談することが出来るというものがあるんです。

実際、お客様アンケートに「担当の営業マンが堂々と自信満々だったので、大丈夫かと思って契約しました」とご記入いただいたお客さまが沢山いらっしゃいますからね。

「でも、私には営業マンとしてのキャリアも実績もありません…」と思ったあなた!
誰でも最初は新人営業マンなのですから、絶対にあなたにもできます!!

最初はハッタリでも構いませんし、ハッタリが無理なのであれば、お客様アンケートに目を通したり、先輩社員から話を聞いて(所属している会社や商品が)「いかにお客さまに貢献しているか」を知ってください。

何も無いよりは、ずっと自信を持った堂々とした態度で商談に望めるようになりますよ。