グイグイ押して売るのが「押し売り」であれば、特に押すことなく売るのは「引き売り」ということになりますが、この「引いて売る」というのが下手な営業マンが多いんですよね。

「無理して買わなくても結構ですので~」なんて言ったり、小さくなって商談するのは引いて売るのではなく、単に引いているだけです。

では、どうすればいいか。
その答えは「条件提示して引く」になります。

どういうことか解説しますね!

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買わないでいいですと言ってはいけない

売れない営業マンの多くが「別に買わなくてもいいですから!」というスタンスを取ることが引き売りだと思っていますが、これは大きな勘違いです。

営業マンの仕事は「売ること」です。
ですから「引き売り」は本当に引くのではなく、売るために引くのです。

ここを間違ってはいけません。

それに、どんなに営業マンが「買わないでいいです!」と引いたところで、お客さんは「営業マンは売りに来ている」って思っていますからね。

ですから、「わざとらしい営業マンだな…」と、更にマイナスの印象を商談相手に与えたくなければ、「買わなくていいです系の言葉」を発してはいけません。

お断りする条件提示をするのがポイント

契約できるかチェックする保険外交員

では、どうしたらわざとらしくならずに引き売りが出来るかですが、その答えは「〇〇の場合は、こちらからお断りしなければなりません」「〇〇に当てはまるときは、申し訳ございませんがご契約ができないことになっておりますので、ご了承ください」のようなお断りする条件をハッキリと提示することです。

保険のセールスを例に挙げます!

お客さまの貴重な時間を頂いて、さんざん説明した後に「お客さまが持病を持っていて保険契約が出来ない」という凡ミスをする外交員に成績がいい人はまずいません。

トップ営業マンほど、「持病がある場合は保険に入れませんので、大変申し訳ございませんが、いくつかお聞きしてもよろしいでしょうか?」と契約できない場合の話を商談の冒頭に持ってきます。

意識している外交員の方がどれだけいるか分かりませんが、これが最も自然に「引き売りするテクニック」なんですね。

お客さまの心理を一緒に考えてみましょう!

保険の外交員の方には申し訳ありませんが、眠くなるような保険の話を趣味で聞きに来る人はいません。ですから、わざわざ営業マンの話を聞きに来る人は少なからず保険に興味があるわけです。

でも、その一方で「将来やもしものときに備えるとはいえ、毎月の負担は馬鹿にならないだろうな…」とか「いろいろ比較したいけど、強引な営業マンだったら嫌だな」というような心配もしているわけです。

そんな心境のお客さまに「別に今日決めなくてもいいですよ!」と言ったら、ただでさえ複雑な保険の話を集中して聞いてもらえなくなりますし、「決めなくていいのか!」と即決の可能性を著しく下げるだけです。

「でも、いい人にはなれますよね?」と思ったあなた!

自分がお客さまとして保険の話を聞きに行ったときに「今日決めなくていいですから!」と言われて「おお!この営業マンって、なんていい人なんだ!」って感動します?

しませんって。

私みたいなタイプの場合、「わざわざ時間を割いて話を聞きに来たのに、この営業マンやる気あるのかな?」とすら思います。

せっかちやタイプや話が早いタイプのお客さまを逃しているかもしれないことに気が付きましょう!

まとめ

私はもともと押せ押せのグイグイタイプの営業マンでした。

それでも年収1000万円くらいまでは稼げましたが、1500万円、2000万円、3000万円と収入が増えていった大きな要因のひとつは「引き売り」をマスターしたからだと思っています。

ただ、難しくはありません。

契約できない条件を商談の冒頭でハッキリ提示するというというのは、誰でも明日の商談から出来ることですからね。

こんな簡単なテクニックで自然に引くことができるのですから、やらない手はありませんよ。

是非、試してみてください!