テレアポで難攻不落の受付が突破できなかったり、玄関先に「セールスお断り」の札やシールを見て、「また駄目だ…」と落ち込む営業マンは並み以下の営業マンです。

トップ営業マンは「お!美味しいかもしれないぞ!!」って考えますからね。

何故なのでしょうか。

それは、断りが強烈な人ほど営業に弱いということを経験則から知っているからなんです!

いくつか事例を挙げて説明しますね!

スポンサーリンク

セールスお断りは大チャンス

セールスお断り

一般家庭を回る訪問販売の営業マンであれば、玄関先に「セールスお断り」と書かれたシールや札を毎日のように見ると思います。

ただ、「うわ~、ここは無理そうだな…」と思っているのであれば、それは大きな勘違いなんですね。

確かに、営業マンを大好きな人はいませんが、だからといって営業マンに水をかけたり、塩をまくほどの人もいませんよね。

私の経験から言えば、訪問したこと自体にたいして激怒する人は100人中5人もいないくらいの確率だと思います。

ですから、お金を払ってセールスお断りの札やシールをわざわざ用意するような人は「営業マンが来ると断るのが大変だからな~」「営業に弱いから営業マンに会いたくない」というタイプが多いんですね。

トップ営業マンに言わせれば「私はセールスに弱い人です」と、ご丁寧に教えてくれてありがとうとすら思うくらいです。

難攻不落の受付がいる会社も大チャンス

法人営業の場合も考えてみましょう。

現代セールスでは、いきなり会社に飛び込んでも決裁者に会えないなど非効率なので、事前にアポを取って訪問するアプローチ手法をとる営業会社がほとんどです。

ただ、実際にテレアポしてみればわかるのですが、ある程度以上の規模の会社になると外線からの着信には受付が出ますよね。

そして、受付は「営業電話を断るように教育されている」ので、内容を聞くこともなく「お断りしております」とシャットアウトしてくるわけです。

法人営業マンの多くは、「うちの商品(サービス)を欲しがる会社なんてあるのかな…」と落ち込みますが、トップ営業マンはこう考えます。

「難攻不落の受付さえ突破すれば、あとはゆるゆるだな」と(笑

実際、本当に苦労して受付突破した後に出てきた社長が物凄く言い方だったり、受付がいないときに出た方が簡単に社長に電話を取り次いでくれるなんてことは、珍しいことではないんですよ。

ですから、落ち込む暇があったら、受付をどうやって突破するかを考えて実践するべきです。

今日、決めないでいいですか?

商談の冒頭にいきなりこう言う人っていますよね。
「別に今日決めなくてもいいんですよね?」

営業マンの多くが「あちゃ~、これで今日の即決は無くなった」と凹むのですが、トップ営業マンは違います。

「お!これは即決になるな!」って思うんです。

考えてみて欲しいのですが、そもそも何の興味もない内容の話を聞くために貴重な時間を営業マンに使う人なんていません。それに、営業マンは「売るのが仕事」と重々承知した上で会いに来ているわけです。

ですから、「即決を迫られるだろうな」と当然思いますので「今日決めなくていいんですよね?」と言いたくなるのは、当たり前のことです。(言わないだけで、みんな今日決めようなんて思っちゃいません)

「それがどうしたの?結局即決を嫌がってるじゃん」と思う方もいると思うので、もう少し掘り下げてみます。

まず、「私は勧誘に流されることはない」「いざとなればビシっと断れる」のように、自信のある人はこんなことは言わないと思いませんか?

営業マンにとってやっかいなお客さまというのは、最初から買う気もない冷やかし客、いかにも買いそうなフリをして、「営業マンからいい情報を引っ張り出そう」というしたたか客です。

その点、「今日決めないでいいですよね?」というお客さまは、「興味があるので話はちゃんと聞きますが、今日きめることだけに抵抗があるんですよね」と教えてくれる正直客なわけです。

トップ営業マンは経験則で分かっていますので、「このお客さまは本当に欲しければ即決するな」のようにチャンスと捉えるんですね!

まとめ

「今日は営業マンから即決するぞ~!」なんてお客さまなんていません(笑

みんな話を聞いてみて「いいな」「欲しいな」「この営業マンは信用できそうだな」と思ったから即決するわけです。

ですから、何も説明していないアプローチや商談の冒頭の段階で「また、駄目だ…」と落ち込む必要はありません。

「おはよう」「こんにちは」のような挨拶程度のことだと割り切ってください。

そうすれば、断りの向こうのチャンスをゲット出来るようになりますよ!