トップ営業マンは、例外なく即決に拘っています。

理由は簡単で、常にトップレベルの数字を叩き出すには「即決がポイント」だと知っているからです。

「でも、ザイアンスの法則で、『接触回数が多いほど親しみを感じる』って言われているじゃないですか?」と思ったあなた!

心理学者のザイアンスの言うことを信じるより、営業コンサルタントの私のアドバイスを聞いた方がいいですよ(笑

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ザイアンスの法則は並み以下の営業マンしか生み出さない

営業マンは何度も訪問するな

以前、ザイアンスの法則に関して取り上げたことがありますが、復讐を兼ねて再度以下にザイアンスの法則の意味に関する引用を貼っておきます。

単純接触効果(たんじゅんせっしょくこうか、英: mere exposure effect)は、(閾下であっても)繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果。1968年、アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが論文 Zajonc (1968) にまとめ、知られるようになった[1]。

出典:単純接触効果 – Wikipedia


確かに友人や恋人など、親しい関係になるためには繰り返し会って共有する時間を多く持つ必要がありますので否定はしません。

でも、何度も何度も足繁く通うのは「御用聞き営業マン」ですよね。
御用聞きやご機嫌伺いをしているようではトップ営業マンにはなれませんよ。

営業マンには「単純接触」を繰り返すような余裕はありません。

ですから、ザイアンスの法則を鵜呑みにすると、並み以下の営業マンにしかなれませんよ。

トップ営業マンが即決にこだわる理由

ここからは具体的にトップ営業マンが即決にこだわる理由を挙げてみますので、是非取り入れてみてください。

優良顧客を獲得できる

一番意外なものから挙げますが、即決に拘れば拘るほど優良顧客を獲得することになります。

即決するお客さまと言うのは、目の前の営業マンを信用してくれています。営業マンに猜疑心を持っているようなお客さまのところに足繁く通って契約にしたところで、その後理不尽なクレームに悩まされる可能性が上がるだけです。

「営業マンは何度も顧客のところに足を運ぶべきだ!」という考えは古すぎますよね。

そういう価値感のお客さまは営業マンの都合なんて関係ありませんから、「今すぐ来い!」のように突然呼びつけるような無理を言い出します。

だから、トップ営業マンは即決に拘るのです!

即決こそが営業だと思っている

何度も会って何とか契約してもらう。

トップ営業マンに言わせれば、「そんな仕事なら小中学生でもできる」が本音です。

初めてお会いしたお客さまから信用を勝ち取り、その場で契約を頂く!

これこそプロ営業マンの仕事であり、目指すべきところだと考えているのです!

徹底した効率を考えている

即決する営業マンと、2度・3度会わなければ契約できない営業マンとの間には、大きな時間効率の差が生まれてしまいます。

たった1時間の商談だと思ってはいけません。

現地への行き帰りには時間がかかりますし経費が発生しますよね。ですかから、何度も足を運ぶ営業マンは新規開拓や顧客フォローなどの時間と財布の中身がドンドン減ってしまうわけです。

これを無駄だと考えているので、トップ営業マンは即決に徹底して拘っているのです。

商談には即決以外存在しないと思っている

実際には、上場企業など役員会議を通さないと何も決裁できない相手が存在するのも事実だが、それでも即決しかないとトップ営業マンは考えます。

例えば、「役員会議にかけないと結論をお出しすることは出来ません」という状況だったとしても、目の前の相手が「これは導入すべき!」と心が決まっているかいないかによって、結果が大きく変わってしまうからです。

そういう意味で、全ての商談には即決しかあり得ないことをトップ営業マンは知っているのです!

まとめ

トップ営業マンのコツとして、徹底して即決に拘るという内容をお送りしました。

「何度も通うべきだ」という営業マンは御用聞き!

そういうレベルの低い営業マンになりたくなければ、徹底して即決を狙いましょう。