トップ営業マンになるのは難しいことではありません。
必勝パターンを確立すればいいだけです。

営業未経験者や新人営業、売れない営業マンは、「営業って毎回違うから難しいんだよな…」と考えますが、実際はそんなことはありません。

何を隠そう、私自身が必勝パターンを確立して数字をあげる営業マンなのですから。

そこで、トップ営業マンのコツとして】90%必勝パターンと10%のアドリブという内容をお送りします!

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ややこしく考えるから営業が難しくなる

営業マンはややこしく考えるな

売れない営業マンが結果を出せない原因ひとつに「営業を難しく考えすぎている」というものがあります。

「でも、毎回違う相手ですし、商談では何が起こるか分からないじゃないですか(汗」と思う方もいるのではないでしょうか。

でも、それって本当ですか?
そんなに毎回ハプニングやアクシデントって起こりますか?

営業未経験者や新人営業マンの場合、ある程度の場数を踏むまでの間は「初めて経験するケースの連続」になりますが、3ヶ月~半年もすれば、ほとんどの商談は「過去に1度は経験したケースに当てはまる」ようになってくるはずです。

ですから、本当に毎回が違うケースだと思っている営業マンは、「何も考えていない」か「何も学んでいない」と自覚しましょう!

必勝パターンを確立出来る理由

ただ、納得できない方も多いと思いますので、必勝パターンが確立できる理由について解説しますね。

まず大前提として抑えておきたいのが、毎回違う商談をするのではなく、もっとも成約の確率が高いパターンにはめ込めばいいという点です。

考えてみてください。

浄水器を売っている営業マンが商談相手に提示できるメリットは「水が綺麗になる」「重たいミネラルウォーターのペットペットボトルをお店から自宅まで運ばなくていい」「簡単・便利(蛇口を捻るだけで浄水が使える)」などですよね。決して「勉強が出来るようになる」とか「偏差値の高い私立に入学できる」というメリットにはならないわけです。

頭が混乱しましたか?(笑

分かりやすく言えば、浄水器を売っている営業マンは浄水器のメリットを、学習教材を売っている営業マンは学習教材のメリットを商談相手に提示してあげればいいわけです。

そして、扱っている商品やサービスがお客さまに与えるメリットは無限にあるものではありませんし、お客さまが商品やサービスに求めているメリットもほぼほぼ決まっています。

営業の本やブログに「お客さまのニーズを深堀しよう!」とか「お客さまも気がついていないメリットを提示しよう!」のように書かれていますので、「営業には決まったパターンがない」と勘違いしてしまう営業マンが大量発生するという悲劇が起きているとすら思います。

実際、売っている営業マンは、主導権を握って自分のペースに引きずり込み、成約率の高い(自分の得意な)必勝パターンにはめ込んで商談していますからね。

ですから、売れたときの原因追及をし分類することで、いくつかの必勝パターンを作り出してみてください。

もうひとつの必勝パターン

さて、商品やサービスの特性(お客さまのメリット)から作った必勝パターンを持つだけでも、何もない行き当たりばったりの営業マンより売れるようになります。

ただ、トップ営業マンになりたければ、お客さまのタイプ別必勝パターンも持つといいでしょう。

私は以下のような必勝パターンを持っています。

  • オーソドックスな相手用
  • 話を聞かない相手用
  • 即決に抵抗がある相手用
  • 営業マンに猜疑心バリバリの相手用
  • 何を考えているかわからない・本音が見えない相手用

ただ、それぞれを同じ確率で使うわけではなく、一番上のオーソドックスな相手用の必勝パターンを使う確率が80%超、そして残りの4つを使う確率が全部合わせて20%くらいです。

仮に、商品やサービスの特性(お客さまのメリット)別必勝パターンが5つ、お客さまのタイプ別必勝パターンが5つだとすると、25パターンにはめ込むことを考えればいいということになるわけです。

25パターンをそんなに少なくないように感じるかもしれませんが、5パターンが2つの10種類のパターンの組み合わせですから、そんなに大変ではありませんよ!

アドリブは10%でOK

「ただ、決まりきったことを話すだけであれば、機械と変わらないじゃないですか?」と思った方もいると思います。

鋭い!
私もそう思います(笑

だからと言って必勝パターンを捨ててはいけません。
アドリブは多くて10%で充分です。

その程度のアドリブで「どこでも同こと言ってるんじゃないの?」とお客さまに思われない商談を打つことが出来ますからね。

ちなみに、このアドリブの部分が営業マンのセンスを問われるところであり、営業の楽しみのひとつでもあります!

まとめ

トップ営業マンのコツとして、90%必勝パターンと10%のアドリブという内容をお送りしました。

営業を20年以上経験した私がいきついた結論ですので、信じて改善しすれば違う結果が出ると思いますよ!