法人営業は契約になるまで方法を変えて定期的にアプローチするべき

企業の受付

あなたが狙っていた会社と商談の機会をやっともらえたのにも関わらず否決。

普通は諦めますよね。しかし、私はあきらめません。

何故なら、一度否決になった企業がのちのち契約になる事は珍しくないからです。


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もともと訪販出身の私は、営業は1回勝負という価値観しかありませんでした。

もちろん、1回勝負だと思って、毎回即決を狙って営業をするという軸がブレる事はありませんが、その一方で、法人営業で一度否決になった企業が後々契約になるという事も経験しました。

何故、このような事が起き得るのでしょうか!?

いろいろなケースをご紹介しますので、あなたも「絶対に落としたい」という企業は簡単に諦めずに拘ってみてください。


【一度否決になった企業がのちのち契約になるケース】

営業担当者が嫌われている

担当営業万にとっては酷な話ですが、営業は対人の仕事ですので、正直相性というものがあります。

実際、営業会社では、以前に否決になった事を知らずに違う営業マンが提案に行ったらすんなり契約になる事は珍しいことではありません。

場合によっては、人を変えてアプローチしてみてください。

単にタイミングが悪いだけ

提案内容は全く問題がないけれども、「今期の予定がキッチリ決まっていて、新しいサービスや商品が割り込む余地がない」とか「決算前なので、決算を跨いでからにして欲しい」などの先方の理由で否決になることも珍しくはありません。

営業担当者がこういった否決理由を把握していれば、タイミング良く再提案するだけで、すんなり契約という事もあります。

担当者の妨害

これは、当ブログで過去に書いたことがありますが、導入すると担当者の首が危ない場合(例えば、新店の開発をアウトソースしたら、開発担当の仕事が無くなるというケース)、その担当者は自分の立場を守るために、反対する事があります。

また、新しい提案が通ると、給与は変わらないのに仕事が増えるのが嫌だという理由で動かない担当者もいます。(稟議書を作るのが面倒臭いなど)

こういった場合、担当者を飛び越して、社長や役員に接触することが出来れば、すんなり契約になる事があります。

信用されていない

世の中に認知されていないサービスや創業間もないベンチャー企業の場合、それだけで警戒されて契約にならない事があります。

そういった場合に有効なのが紹介です。


例えば、Aという企業に提案をしたが否決になってしまったとします。そうしたら、Aという企業の社長や役員を知っていそうな企業に出会ったら紹介をお願いするのです。

新規で行ってもなかなか信用してくれなかった会社が、知り合いからの紹介だとすんなり契約になる事は良くあることです。

ですから、社内でいかに情報を共有しておくかという事が重要になります。

フランチャイジー企業に本部を紹介してもらう

これも紹介を使った営業方法です。

新規の営業は全く受け付けないフランチャイズ本部が、フランチャイジーからの紹介だと提案を受けてくれることがあります。

私も過去にこの方法で、上場企業から契約を頂く事が出来ました。

社長の勉強会や会合などでプレゼンする

これも信用の問題ですが、「こういう場でプレゼンの機会をもらってるということは、それなりに信用のある会社なんだろうな」と思ってもらえる効果があります。

この方法で、全然相手にもしてくれなかった東証一部上場企業との契約に漕ぎつけた事があります。


どうしたか?

法人営業をやっていて思うのは、意外とビジネスの世界は狭いということです。

「えっ!あの社長とこの社長がゴルフ仲間だったの??」

なんて事はしょっちゅうある事ですから、一度否決になっても諦めずになんとか契約に漕ぎつける方法を模索し続けてください。


そうそう、注意点としては、本当に必要ないと判断した企業に対してしつこくアプローチしないでくださいね。

それでは、ストーカー営業になってしまいますので。


以上、営業マン白井でした。


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