営業会社では、朝の朝礼で大声を出して社訓を唱和するような「テンションアップ型マネジメント」ですが、このマネジメントには限界があります。

だからといって「モチベーション型マネジメント」だけでいいというわけでもありません。

そこで、営業マンのマネージメントにおけるテンショ型とモチベーション型の使い分けについてお話しします。

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テンションとモチベーションの違い

営業マネージャーのイメージ

営業会社では「テンション上げていこうぜ!」「モチベーションが低いから結果が出ないんだよ」のような声をよく聞きます。

しかし、テンションとモチベーションが全く違うものだと認識して使い分けているマネージャーは少ないのではないのでしょうか。

そもそもテンションは精神の緊張状態のことを表す言葉、モチベーションは「動機」や「やる気」などを表す言葉です。

営業マンのマネジメントにおいて「どちらが必要で、どちらは不必要」ということはないのですが、その場の状況や個々の営業マンによって使い分けないと意味がないどころか逆効果になることすらあるので、十分に気を付けるべきです。

テンション型マネージメントの使い方

テンションには「瞬発力はあるが、長続きはしない」という特徴があります。

例えば、テレビをつけたら大好きなアーティストがお気に入りの曲を歌っていたら「最高!」って瞬時にテンションが上がりますよね。でも、その状態が保てるのは曲が流れている間かその後数分くらいなもの。

これは極端な例ですが、テンションとはこういう性質のものです。

営業会社にありがちな「朝から朝礼で大声を出して社訓を唱和する」「目標を叫ぶ」というのは、これから一日戦いに臨むためにテンションを上げる効果があるからなんですね。

気を付けてほしいのは、朝から長々とマネージャーのありがたいお話や小言、お説教などをしないことです。

せかっくの勢いが死んでしまうことになりますよ。

モチベーション型マネジメントの使い方

モチベーションは「勢いがあるわけではないが、長期的なやる気に繋がる」という特徴を持っています。

先ほど、テンションのところで「目標を叫ぶ」という例を挙げましたが、その営業マンに「何のために営業の仕事を頑張っているのか?」「営業成績で上位になるのは何のためなのか?」というモチベーションがなければ、近所迷惑でしかない発声練習と化してしまいます。

「営業は頑張り次第でいくらでも稼げるから最高だろ!」とマネージャーが言ったところで、「何のために稼ぐ必要があるのか?」というモチベーションがない部下にしてみれば、「バブル世代のおやじが言いそうなことだよな」と感じるでしょう。

ただ、動機付けは簡単ではありません。
上司は手助けは出来ますが、やる気スイッチを押すのは本人にしかできませんからね。

マネージャーは、そこを何とかしてモチベーションの高い営業マンの集団、士気の高いチームを作り上げることが使命と思って真剣に取り組むべきです。

最後に

もう一度言いますが、営業マンのマネージメントは「テンショ型」と「モチベーション型」の使い分けが重要です。

これが出来るマネージャーをあまり見たことがありません。

是非、今後は「テンショ型」と「モチベーション型」のマネージメントの使い分けを意識してみてください!