契約したくてしょうがないお客さま。
営業マンにとって神様のような存在ですよね(笑

ただ、こういうお客さまに頻繁に出会えるほど営業の世界は甘いものではありません。

しかし、「何とかしてお願いできませんか?」とお客さまに思わせる営業テクニックが存在するんです。

それが、敢えて契約できない可能性があることを提示するという手法です。

かなり使える手法ですので、この記事を何度も読み返して自分の武器にしてくださいね!

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契約できない条件を提示する効果

契約できません

「売ろう、売ろう」という営業マンの姿勢を見るとお客さまはドン引きします。

一方、「〇〇の場合は、こちらからお断りすることがありますので」と、営業マンの方から断る可能性があることを伝えると「何とかならないの?」となるんですね。

以前、勤めていた経営コンサルティング会社では、家賃減額のコンサルティングを店舗出店している企業に売り込んでいました。

成功報酬でリスクがなく、家賃(固定費)が減額になったときのお客さまのメリットが大きいので、全てのお客さまのコンサルをしたいところですが、出来ないケースがあったんです。

そのひとつが「家賃の滞納、更新料の未払い」がある場合でした。

まともに家賃を払っていないのに、家賃減額の話を家主や地主に持っていったら大変なことになりますからね。

ですから、テレアポや商談のときに家賃の滞納などが発覚した場合は「こちらからお断り」していたのですが、そういうときに限って「何とかならないの?」って言われたんです。

そのとき思いました。

「契約できない条件を提示する」というのはテクニックになりうるなと。

売りが軽減される

お客さまは「営業マンは売りにくる」と身構えていますので、「こちらからお断りするケースがございます!」と言うことで「え!?どういうこと?」ってなるんですよ。

ですから、商談のアプローチが終わったら、本題に入る前のタイミングで「契約できない条件」について話すようにしてください。

というのは、本当に契約できないケースだった場合、無駄な商談をしないで済むので、営業マンにとってもお客さまにとってもメリットだからです。

商談の序盤でクロージングをかけられる

契約できない条件ギリギリのお客さまが「なんとかならないの?」のようになっているのは、どういう状況ですか?

そうです、なんとかして契約したいと思っているお客さまなんですよ!
もう商談の序盤から前のめりになっているわけです。

営業マンは「契約できない条件」を言っただけなのに、それがクロージングになるなんて理想でしょ。

お客さまは前のめりになっていますので、これで外すのは難しいくらいです。

自然と踏み込んだ話になる

売れない営業マンは「踏み込みが甘い」ことが多いのですが、契約できない条件を言えば、その心配はなくなります。

これも経営コンサルティング会社のときの話ですが、契約できるかどうかギリギリのお客さまに「念のため、ご確認させて頂けますか?」というと、賃貸借契約書や家賃の振込用紙・履歴などを見せてくれる会社も多かったですからね。

そうなれば、自然と踏み込んだ話になるわけです。

ここまでくれば、あとは契約できると分かれば、お客さまは「即決」しますよ。

まとめ

「いつでも誰でも契約できます!」は、言い換えれば「契約が欲しくて喉から手が出てます!」って言っているようなものです。

そんな商品やサービスにお客さまは魅力を感じると思いますか?

「申し訳ございませんが、これから申し上げる〇つのケースに当てはまる場合、こちらからお断りしなければなりません!」

キラーフレーズですよ!