営業マンがもっとも苦手とするお客さまの断り文句に「知人の紹介だから」「知り合いから買っているから」というものがあります。

「あちゃ~、それは無理だわ…」って引き下がった経験があるのではないでしょうか。

ただ、生命保険などはかなりの確率で「知り合いの紹介」「会社に出入りしている外交員」などから契約しているので、「知人・友人ネガ」を何とかしない限り、何度もこれを理由に断られることになります。

そこで、「知人・友人ネガ」の対応方法についてお教えしますね!

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知人・友人がどんな存在かを確認する

確認

例として、私のケースをお話しさせてください。

私が20才のときから続けている掛け捨ての生命保険は、その当時の彼女に「知り合いに保険屋さんがいるから話聞いてみたら?」と言われて会ったおばちゃん外交員の方と契約したものです。

それから20年の間に、何度も保険の勧誘を受けましたが「知り合いの紹介なので…」と言って断ってきました。

でも、知り合いなのは彼女であって、保険の外交員のおばちゃんは知り合いでもなんでもありません。しかも、その彼女とはとっくの昔に別れています。

もう分かったと思いますが、「知り合い」が「どんな知り合いなのか?」「今でも交流があるのか?」というところまで踏み込んできた営業マンが誰一人としていなかったんです。

良く考えてみてください。

大人になれば、親兄弟だって会う機会は少なくなります。
ましてや親戚などは冠婚葬祭のときに顔を合わせるくらいですよね。

身内だってそんな感じなのですから、断り文句に出てくる「友人・知人」と毎日のように顔を合わせるような状況のお客さまばかりではないわけです。

「友人・知人」を盾にされて、営業マンが遠慮しているだけなんです。

聞いてみたら「何年もあっていない人のこと」を「友人・知人」と言っているだけかもしれませんよ。

友人・知人ネガ対策

家族や友人・知人にセールスをする保険などの商材の場合、「誰かしらから勧められて保険に入った」という確率が高いわけです。

ですから、「友人・知人対策」は必須です。

具体的には、知人・友人がお客さまにとってどんな存在なのかを探ります。

例えば、その知り合いが大口の取引先で、保険を解約したらとんでもないことになるような場合は慎重にならざるを得ませんが、たいした交流がないのであれば、こう言えばいいんです。

「今の保険はお知り合いに勧められたということなので、私の話を聞いて『対して違いはないな』と思ったらハッキリ断って頂いて構いません!」

「そんなこと言って大丈夫かな…」と思いますか?

でも、心配いりません。

だって、本当に知り合いに義理があって100%保険の変更をするつもりがなければ、保険の営業マンと会わないでしょ?

まとめ

あと、こういうネガに対応するときは「アプローチで充分に距離を縮めておく」ことと「ユーモアや笑いを交える」というのがコツです。

「知人ですか… それでは悩まれる気持ちもわかります…」と、大真面目な顔で言ったらどんな空気になるかを考えればわかりますよね(笑