「クロージングのタイミングが分かりません」
「どんなときにクロージングをかければいいんですか?」

営業マンから上記のような質問を何度も受けたことがありますので、営業未経験の方や新人営業マンの方は悩んだことがあるのではないでしょうか。

私も新人営業マン時代に「いけそうだな…」とクロージングをかけたら、「え、まだ買うなんて言ってませんけど」と反発を受けて驚いたことがありましたからね。(お客さまも驚いたんでしょうけど)

そこで、興味のあるお客さまが出すサインの典型的な例を2つあげたいと思います!

スポンサーリンク

お客さまから質問が増える

お客さまからの質問

分かりやすいサインに「お客さまから質問が増える」というものがあります。

  • 分割払いは出来ますか?
  • 金利や手数料はいくらですか?
  • 一括だとおいくらになるんですか?
  • けっきょく、いくらなの?
  • 値引きは可能ですか?
  • 保障は何年間ですか?
  • 引っ越しした場合はどうなるんでしょうか?
  • これって置けるかな(設置できるかな)
  • 納期はいつですか?
  • 今日、きめなければならないんですか?
  • デメリットはなんですか?

キリがなのでこのくらいにしておきますが、鉄板なのが「お客さまの方から料金や支払い回数などの質問がきたとき」です。

ここですかさずクロージングをかけないようでは、いつまで経っても売れる営業マンにはなれませんよ。

但し、商談の冒頭で料金の質問が飛んできたときは「お客さまが警戒しているサイン」の可能性が高いので、併せて覚えておきましょう。

また、保障や設置場所、納期など、契約後のことを質問してきた場合も、お客さまの買い気が高まっているサインです。

「これってうちに設置できますか?」と質問が来たら「ちょっと見させてもらっていいですか?」で決まり!

お客さまから質問が飛んで来たら、即座に対応する「動のクロージング」をかけましょう。

お客さまが黙り込んだとき

では、逆に「お客さまが黙り込んだとき」はどうなのでしょうか。
実は、これも「買い気サイン」なんですね。

自分で考えて問題解決したい「自己完結型タイプ」のお客さまの場合、買い気が高まってくると口数が減って黙り込む傾向があります。

こういうときに、「ヤバい!悩んでいる!!」とまくし立ててはいけません。営業マンが話せば話すほど、お客さま自信が考えをまとめる邪魔をしてしまうからです。

ですから、黙り込んだお客さまに対しては「静のクロージング(沈黙のクロージング)」と覚えておいてください。

まとめ

その他にも「名刺やパンフレットをひっくり返して何度も見る」など、買い気が高まったお客さまのサインは沢山あります。

何も考えずに商談していれば気が付きませんが、注意深く観察すればいくらでも見つかりますよ!



スポンサーリンク
おすすめの記事