売れない営業マンや最近の若い営業マンの傾向として「取り敢えず考える」というものがあります。

考えること自体を否定する気はありませんが、「考えすぎて行動できない」「考えがまとまらない限り動かない」というのであれば大問題なんですよね。

行動が伴わない営業マンの話には、これっぽっちも説得力が無いことに気が付いて欲しいな~。

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経験が伴わない情報に価値はない

価値のない情報

例えば、私は「営業コンサルタント」を名乗っています。

でも、私がセールスの研究家で、全く現場の営業経験がない人間だったとしたらどうでしょうか。

「営業の難しさや現場の大変さも知らない人間がセールスについてうんちくを語るんじゃねぇ!」って腹立たしく思いませんか?

多分、ブログもとっくの昔に閑古鳥がないて終了していたんじゃないですかね。


このように話せば「そりゃそうだ!」って簡単にわかるのに、自分のことになると考えてばっかりで行動できない「頭でっかちの営業マン」が多すぎなんですよ。


稼いだことが無いのに「お金だけが全てじゃない!」、結婚したことがないのに「結婚なんてメリットが無い」と言う人に対してどう思いますか?

私は、頭から否定はしませんが「お金だけが全てじゃないというなら、一度でも稼いでみたら?」「結婚にメリットが無いというけど、結婚したことないのによくわかるよね?」と感じます。

こう考えれば、経験を伴わない情報に価値はないって分るのではないでしょうか。

お客さまは営業マンの知恵を欲しがっている

考えてばかりで行動が伴わない「頭でっかち営業マン」がお客さまに与えるのは単なる情報です。情報だけであれば、提案書やパンフレット、ホームページなどにも載っていますので、わざわざ営業マンの話を聞く必要はありません。

ぶっちゃけペッパーくんにでも出来るレベルです。

しかし、経験豊富な営業マンが実体験や導入事例などをもとに話す内容は、単なる情報ではなく「専門家としての知恵」になります。

お客さまは間違いなく後者のような「自分のメリットに繋がる具体的な内容」を営業マンに求めているんですよ。

お貴重な時間を割いて営業マンの話を聞いたのに、考えてばかりで行動しない「経験不足な営業マン」にカタログ営業されたらたまらないですよね。

頭で価値の営業マンは、お客さまの時間を奪っているだけだと気が付くべきです。

まとめ

「でも、営業部で情報を共有すれば、ある程度説得力のある話ができるじゃないですか?」と思った方もいると思います。

ただ、他人の経験として得た情報と、実際に自分が経験した情報では、後者の方が圧倒的に説得力があるんですよ。

やっぱり、自分で経験したことであれば、自信を持って堂々と話せますからね。

営業マンのみなさん!
行動しましょうね!!