日課である情報収集をしていたら、営業に関する以下のようなブログ記事を見つけました。

【参考】営業という仕事は明日なくなってもおかしくない。 - Everything you've ever Dreamed

営業マンでもなければ、営業を経験したことが無い人間が「営業なんて」と宣っているのを見ると腹立たしいですが、上記の記事は営業マンが営業について率直に書いているので読んでみようと思ったんです。

書いてあることは概ね正しいと思いましたが、だからといって「明日営業がなくなる」ことはないかな。

ということで、今日は上記を題材にして営業マンの現状や今後について考えてみましょう!

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カタログ営業不要論

カタログ営業

まずは、ご紹介した記事の以下の点について話します。

カタログ営業と揶揄したがどの業界においてもそのような営業マンはいて、僕の観測では営業職のだいたい7割くらいはカタログ営業マンである。カタログ営業は明日淘汰されてもおかしくない。ウェブカタログの方がカタログとして遥かに正確だからだ。

出典:営業という仕事は明日なくなってもおかしくない。 - Everything you've ever Dreamed


この「カタログ営業マン不要論」は、概ねその通りだと思いました。

商品やサービスについて勉強不足の営業マンに対して、「私の方が詳しいじゃん…」と思った経験を1度や2度したことがあるのではないでしょうか。

また、営業マンは売るために「都合のいい部分を誇張する」傾向がありますので、そういう意図的に偏った情報を与えられることに対する抵抗を感じる方も少なくないでしょうからね。

営業マンから説明を受けるより、公式サイトの商品説明のページや口コミ・評判などを見た方がいいと思っているお客さまがマーケットには存在しますし、今後も増え続けることは確実です。

ですから、カタログに書いてあることだけしか説明しない(できない)営業マンは必要ないという点に関しては「その通り!」です。

営業が明日なくならない理由

記事にはこんなことも書かれています。

生き残れる営業マンは大きく分けて2パターンではないだろうか。ひとつは業界のトップ1~3%レベルの営業マンになること。スーパー営業マンというやつだ。

出典:営業という仕事は明日なくなってもおかしくない。 - Everything you've ever Dreamed


ふたつめは全く関係ないものを組み合わせてパッケージで売ること。提案営業である。

出典:営業という仕事は明日なくなってもおかしくない。 - Everything you've ever Dreamed


この点に関しても、その通り。
もっと言えば、「何を今更」というレベルの話でしかありません。

AI化が進めば進むほど、優秀な営業パーソン(人間)が対応してくれる価値は上がりますので、一握りのトップセールスに仕事が集中するのは至極当然ですよね。

それにAIが「新しい何かを生み出す」ということに関して人間を超えるには時間がかかるでしょうから、提案型の営業が出来る営業パーソンは重宝されるでしょう。

じゃあ、一般的なレベルの営業マンはどうなのか?
答えは「しばらくは生き残れる」になります。

その理由をいくつか挙げてみますね。

インターネットやPC、スマホと無縁な高齢者がいる

日本は世界が経験がしたことがない「高齢化社会」に突入しています。
この高齢者層の中には、インターネットやスマホ・PCと無縁な方が多いですよね。

ビジネスマン時代にPCをガンガン使っていたり、好奇心旺盛でガラケーからスマホに買い替えるような高齢者の方は別ですが、そうでない高齢者は「ネットで調べる」という習慣がない方もいます。

また、孤独な高齢者にとっては「営業マンとの会話」だって立派な社会との関わりのひとつだったりするわけです。(ここら辺を巧みに利用する悪徳業者がいるのは困ったものですが…)

平均寿命が延びていることを考慮すれば、一般的なレベルの営業マンが明日にも一掃されることはないでしょうね。

だからと言って、高齢者向けの商品やサービスを扱っている営業マンが永遠と安泰というわけではありませんが…

自分で調べない・考えることをしない、時間がない、お客さまがいる

世の中には「自分で調べない」「自分で調べるのが面倒くさい」「自分で考えたくない」というタイプのお客さまが存在します。

「ググれ!」という言葉があるくらい、今のご時世は「知りたい情報のほとんどはスマホ一台で入手できる」ので、不思議でしょうがありませんが…

あと、「調べる時間がない」というお客さまもいるんですね。

これに関しては、私が結婚式のときに優秀な営業マンの存在に助けられた経験をしたので、例としてお話しします。

8年前ほど前に交際している彼女と結婚を決意したのですが、その当時、朝から晩まで忙しく働いていた私には「結婚式の準備」に使う時間はほとんどありませんでした。

もちろん、自分で全く調べなかったというわけではありませんが、結婚式はいろいろと準備することが多い上に、人生で初めての経験ですし、冠婚葬祭系のマナーなどややこしい。

でも、結婚式や披露宴に招待した親戚や友人・知人に失礼などがあってはいけませんので、完璧にやろうと思ったら時間がいくらあっても足りないわけです。

そんな状況だったので、優秀な営業マン(プランナー)の的確なアドバイスには本当に助けられました。

「あの人がいなかったら、どうなっていたんだろう…」って、振り返ってもゾッとするくらいです。

こういうお客さまがいる限り、営業マンの需要はなくならないでしょうね。

まとめ

カタログ営業マン不要論は正しいが、営業の仕事が明日無くなることはないという内容をお送りしました。

ただ、「じゃあ、まだ大丈夫そうだな!」と安心してOKということはありません。

確実に「並みの営業マンは不必要」になる時代が来ますので、その時に生き残るべく毎日をどう過ごすかを真剣に考えてみてください!



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