絶対数から言えば多くはありませんが、信じられない程「すんなり契約」するお客さまに当たることがありますよね。

でも、商談の初めから終わりまで終始ニコニコして契約書にサインするお客さまこそ、営業マンは油断してはいけないんです。

今回は具体的な例を挙げながら、すんなり契約するお客さまが簡単にキャンセルする理由についてお話しします!

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すんなり契約のお客さまがキャンセルする原因

契約のイメージ

私の経験上、初めて会う営業マンに対して警戒心や猜疑心も示さず、終始ニコニコし続け、何の疑問もなく契約書にサインするようなタイプのお客さまに限って簡単にキャンセルしてきます。

中には、人が変わったように冷たくなるお客さまもいるので、「一体何があったんだ?」と驚いてしまうこともあるでしょう。

もちろん、営業マンの対応次第でキャンセルを減らすことは出来ますが、原因が分らなければ対策の立てられませんので、その原因について例をあげます。

良く考えずに契約している

慎重派タイプの方からすれば信じられませんが、お客さまの中にはあまりよく考えずに契約してしまうタイプが存在します。

こういうタイプのお客さまは、営業マンが去った後にふと我に返り「やっぱりやめとこう…」と心変わりしやすいんですね。

そして、ハガキを書き始めるわけです。
怖い怖い(笑

営業マンの説明をあまり聞いていない

これも信じられないかもしれませんが、お客さまの中には営業マンの話をあまり聞いておらず、完全に理解していない状態で契約するタイプがいるんです。

このようなタイプのお客さまは「この間、営業マンは説明してくれなかったな…」と思い込んでキャンセルしてしまうというわけです。

営業マンがパーフェクトに説明していても、お客さまが聞いていないのであれば説明していないのと同じだという認識を持たない限り、こういうことが起こってしまうので気を付けましょう。

素直で横やりやネガティブ情報に弱い

全部が全部当てはまるとは言いませんが、「若い人」「地方の方」などは性格的に擦れていない素直なタイプが多い傾向があります。

私も訪販時代に、新婚の奥さんや地方から出てきたばかりの方と商談をしたことが何度もありますが、「本当に素直だな~」って心が洗われる思いを何度もしていますからね。

どんだけ、私の心が汚れているのでしょうか(笑

さて、そんな素直なタイプのお客さまというのは、営業マンの話を簡単に信じてしまうのと同じくらい、家族や友人・知人の発言。ネットに書いてある情報に影響されてしまうんですね。

帰宅した旦那さんに「お前、それ騙されてるんじゃないのか?」と言われたり、2ちゃんねるのネガティブ情報などを見てしまうと、素直なだけに「やられたー!」と衝撃を受けキャンセルしてしまうのです。

最後に

すんなり契約するお客さまが簡単にキャンセルする理由を3つほど挙げましたが、最後にキャンセルになら無かったとしてもクレームになる危険性があるという点にも触れておきます。

すんなり契約をするお客さまというのは、「よく考えていない」「話を聞いていない」「素直」のようなタイプが多いので、契約後に「話が違う!」のようになると、とんでもないクレーマーやアンチになる危険があるんです。

例えば、社宅や官舎などに住んでいる奥さんがアンチになり、近隣住民に悪い噂をバンバン流したら、その現地はぺんぺん草も生えない荒野と化してしまいます。

ネット上にあることないこと書かれるのも大ダメージですよね。

そんなアンチを生むくらいであれば、契約しなかった方がいいという状況に成り兼ねないということを肝に銘じて、営業マンはすんなり客と向き合うべきだと覚えておきましょう!