商談中の目の前のお客さまの後ろ向きな発言に対して、過敏に反応する営業マンが多すぎます。

新人営業マンの同行で商談の様子を見ていると、「おいおい、そんなお客さまの一言だけで、今にも死にそうな顔するなよ…」って笑っちゃいそうになったことが何度もありますからね。

結論から言いますけど、お客さまが契約から遠ざかるようなことを言ったとしても「話半分」くらいでちょうどいいんです。気にし過ぎてもいいことはひとつもありませんから。

今日は、その理由についてお話しします。

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絶対に契約にならないと思ったお客さまがすんなり契約

驚く女性営業マン

実は、私自信が「お客さまの後ろ向き発言を気にしすぎる必要はない」と実感したことがあるんですよね。それは、訪販の営業マン時代にスランプになったときのことでした。

本当に何をやっても、どんなに考えても調子が戻りません。ですから、お客さまがちょっとでも後ろ向きな発言をしようものなら「あちゃ~、この商談も厳しい戦いになりそうだ…」のようにマイナスに捉えるようになってしまっていたんです。

「これは自分ではどうにもならん!」と思ったので、「どうしたらいいですかね?」と営業所長に質問したところ、こんな答えが返ってきました。

「今後、どんなに雰囲気が悪い商談だったとしても、必ず契約書を出して『こちらにサインをお願いします!』と言ってみろ!」

正直、私は「はぁ… どこかの営業の本に書いてあるようなアドバイスじゃん…」とがっかりしました。

ですから、所長がせっかくアドバイスをしてくれたにも関わらず、商談で契約書を出すことはありませんでした。(けっこう頑固なんですよ)

しかし、その後も連続して外し続けるうちにこう思ったんです。

「このまま同じやり方してても変わらないわ。それなら所長のアドバイス通りやってみるか!」

完全な開き直りですね(笑

そして、「これは決まらないな…」と思った商談で「こちらにサインをお願いします!」と契約書を出すと、お客さまは黙って契約書に名前を書き始めたじゃないですか!

この時「お客さまの後ろ向き発言に一喜一憂し過ぎていたんだ!」と、目が覚めたような気がしました。

お客さまの立場になって考えればわかること

テレアポや飛び込みで新規開拓をしている営業マンは毎日のように断りのシャワーを浴びますし、成約率が高いトップセールスマンを除けば、成約になるより否決になる数の方が多いですよね。

ですから、知らず知らずにお客さまの一挙手一投足に対して、過敏に反応してしまうという罠に陥ってしまうわけです。

ただ、これは営業マンの立場から商談を見た場合であって、お客さまが見ている景色は全然違うんですよ。

営業マンから商談を受ける立場のお客さまになったつもりで考えてみてください。

今日初めて会った営業マンから高額商品を勧められています。必要性は感じていますが、「今日、この場で契約する必要はあるか?他と比較検討してから結論を出してもいいのではないか?」のような考えが次々と浮かんできます。

いろんなことが頭の中をグルグルと駆け巡るので、眉間にはシワがより難しい顔になってしまいました…

これって、当然だと思いませんか?

営業マンは、普段断られることが多いので、無意識に「いい雰囲気の商談」を望んでしまいます。しかし、よくよく考えたら、終始ニッコニコで契約書にすんなりサインするお客さまの方が気持ち悪いですよ。

私は、あまりにすんなり契約するお客さまに対して不安しか感じません。
8日目にハガキが届くんじゃないかって(笑

営業マンが決まらない雰囲気を作ってどうすんの?

私も営業経験が浅かった頃は「うわ!このお客さんニコリともしないわ…」とか「いちいち、私の言うことに対して反対意見を言うよな~」などと気にしていましたが、いつからか何とも思わなくなりました。

お客さんが契約から遠ざかる発言をしても、小さい子供が駄々をこねている程度にしか思いません(笑

「はいはい、最後まで説明を聞けば、どうせ欲しくなって契約するでしょ!」のように考えるようにしたんです。

営業のテクニックでよく出てくるイエス・バットすら面倒くさいので使いません。イエス・イエスと言いながら、契約の方向に誘導した方が商談の雰囲気が壊れないことを知ったからです。(誘導するためには、それなりの経験が必要ですが)

本気で思うんですけど、営業マンがお客さまの発言を気にし過ぎるばっかりに、商談の雰囲気が悪くなってしまうケースが多いんです。

本当に嫌なら、お客さまは商談を中断して帰りますって。

いろいろ言いながらも席を立たないのは、その話に興味があるからだということに気が付いてください。

まとめ

最後に大切なことを。

「あまり気にしない」のはいいですが、「聞かない」でいいという意味ではありません。やっぱり、無視するわけにはいきませんからね。

ちなみに、私の場合ですが「テスクロやクロージング前のお客さまの後ろ向き発言」は基本的に流し、「クロージング後の後ろ向き発言」に対してのみ応酬するようにしています。(もちろん、例外あり)

いちいち、応酬するのは面倒くさいし、消耗が激しいですからね。

結果の出ていない営業マンが余裕を持って商談に臨むのは簡単ではありませんが、今回話したことは非常に大切なことですので、余裕のあるふりからでもいいのではじめてみてください。

きっと、商談の雰囲気がガラッと変わって、いい結果がでるようになりますよ!