営業マンは礼儀礼節が大切ですが、フランクなお客さまの中には「形式ばった感じ」を嫌う方もいます。

営業の仕事では、営業マン自信がその場で判断するしかない「さじ加減」が重要なのですが、売れない営業マンはその辺が分っていません。

そこで、「さじ加減」は経験からしか学べないという話をしてみようと思います!

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営業マンらしい営業マンは売れません

名刺交換をする営業マン

最近の営業会社は親切なところが多いので、入社して短くても数日、大企業などは1ヶ月単位の時間を使って「ビジネスマナー」や「営業マンの心得」のようなことを研修で教えてくれます。

「名刺交換の際には相手の名刺より自分の名刺が上にならないようにする」
「相手の名刺を受け取るときは『頂戴します!』と言いながら両手で受け取る」

中には「出されたお茶に手を付けてはならない」と言ったような、賛否両論でどっちが正解か分からないようなマナーまで教えられることもありますよね(笑

こんな感じで徹底的に仕込まれますので、新人営業マン達は金太郎あめのように「ザ・新人営業マン」という感じに仕上がるわけです。

もちろん、ビジネスマナーや営業マンの心得などを知っていて損はありませんが、それは「最低限」のことで「マイナス評価を貰うことがなくなる」程度の効果しかありません。

さじ加減の難しさ

ここで、トップ営業マンが経験の中から身に着けている「さじ加減」が難しい理由について考えてみましょう!

目に見えない・数値化できない

相手の顔に「俺はフランクな人間だから、敬語はほどほどでいいよ!」のように書いてあればいいのですが、現実にはそんなことはありませんよね(笑

この目に見えないというのがさじ加減の難しさのひとつです。
目に見えないものは数値化できませんし、データとして使うこともできません。

その場その場で「さじ加減」は変わる

さじ加減は、その場その場で変わるというのも、難しい理由のひとつです。

例えば、前回訪問した時はフランクな感じで話していい雰囲気だったのに、2回目の訪問の際には緊張感が漂うなんてことが頻繁に起きますからね。

営業の仕事は対人の仕事ですから、相手の機嫌ひとつでも「さじ加減」を変える必要があります。

教えられない・教わることができない

「さじ加減」を上司が部下に教える、逆に部下が上司から教わるのは簡単なことではありません。

「目に見えず」「数値化できず」「その場その場で変わる」と、これだけでも難しいのに、更に、上司と部下の間には、年齢差やビジネス経験の差がありますし、人それぞれ感受性や理解度も違うわけです。

そんな状況で、感覚的な「さじ加減」を共有するのは不可能です。

もちろん、営業同行という方法がありますが、何回か上司や先輩社員に同行して「さじ加減」を習得できるほど単純なものでもありません。

まとめ

さじ加減について学びたければ、自分で場数を踏むしかありません。
いろいろなケースを経験する以外に方法はないと思ってください。

私は、アプローチは違えど「経験が大事だ!そのためには数をこなせ!」と繰り返し言っています。

それは、ITやAIなどで、営業マンの業務の効率化が出来る部分も増えてきましたが、「さじ加減」のような対人折衝スキルは、対人経験を積む以外に上達する方法はないからです。

この辺が営業の難しさであり、面白さなんですけどね。

ですから、「答えは現場にある!」と肝に銘じて、ガンガン場数を踏むようにしましょう!